VENTAS/MERCADEO: Vendale una nevera a un esquimal

Quizas no te has dado cuenta, pero los momentos más importantes en tu carrera han sido relacionados a las ventas. En realidad no me refiero a venderle una nevera a un esquimal, eso es solo un cuento, pero ya sea al vender un producto, vender una idea o un plan a tu equipo de trabajo o inversionistas, tu habilidad de ventas será protagonista en el éxito de tu carrera.

Desgraciadamente no todos nacemos con el gen de vendedor. No solo eso, los vendedores tenemos un poco de mala reputación. Aun recuerdo cuando le mencione a amigos y familiares sobre mi idea de crear un “call center” para vender por telemercadeo. Un silencio llenó la habitación, entonces alguien dijo “Esos que hacen fraude?”.

Mirando atrás tiene que haber sido una de las mejores decisiones profesionales que he tomado en mi vida. Las ventas me enseñaron a conectar con otras personas, motivarlos a participar de nuevos productos y servicios, aprendí a negociar y aprendí a cerrar la venta. Todo eso que aprendí lo he utilizado toda mi vida, ya fuera en posiciones ejecutivas, consultoria y hasta en mi comunidad. Y tú también puedes hacerlo.

Existen cuatro conceptos fundamentales que debes entender para venderle cualquier cosa a cualquier persona. Tienes que aprenderlos, practicarlos, pero sobre todo personalizarlos e integrarlos en tu DNA, a tu propia situación y a las metas que quieras alcanzar. Listos?

• Haz tu tarea. Conoce tu cliente, tu audiencia, a quien quiera que sea tu cliente. Conoce lo que hacen, sus responsabilidades, sus objetivos. Conoce lo mas que puedas sobre que puede ganar ese cliente al hacer negocios contigo. Conoce tus competidores y todas las posibles objeciones y excusas que te puedan ofrecer para no comprar tu producto. Recuerda que en toda transacción ocurre una venta, o tu le vendes al cliente o el cliente te vende una excusa para no comprar, pero siempre hay una venta.
  
  Es importante también; conocer tu producto. Conocelo mejor que nadie, ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, conocelo de adentro hacia fuera. Sin duda alguna conocelo mejor que todo el mundo y sobre todo mejor que tu cliente. No hay nada peor que tu propio cliente sepa mas que tu sobre el producto, o tu junta de directores o inversionista porque no has realizado tu tarea sobre lo que vendes. Me ha pasado y es de lo peor.
• Pregunta y escucha. Si, lo sé, hiciste tu tarea y sabes todo esto. Estás preparado y apasionado y ansioso por salir a vender. Pues espere, todavia no. Toda esa energía y conocimiento puede hacerte ver agresivo, arrogante. Recuerda que no se trata de ti, sino de quien está sentado al otro lado de la mesa. Se trata de sus necesidades y metas. Así que pregunta como puedes ayudarlos. Pregunta cuáles son sus metas, sus preocupaciones. Luego escucha. Haz preguntas dirigidas a conocer más y luego escucha nuevamente. Sigue escuchando hasta que entiendas la situación completa.
  
  No los hostigues. En algunas ocasiones escucha un poco y hablas un poco y esto lo puedes hacer varias veces. El propósito es ser flexible y no hostigante. Trata de que el cliente hable primero, la información es poder.
  
  Escucha y entiende que es lo mas que le importa y preocupa al cliente. Quizás hable mucho tu cliente pero si escuchas detenidamente sabrás lo que ellos están buscando, lo que los motiva y los obstáculos que tendrás que sobrepasar para hacer la venta. Es como romper una nuez. Si utilizas fuerza bruta terminaras con pedacitos de nueces. Pero si la abres en el ángulo correcto, de la forma correcta abre facilmente. Es lo mismo en las ventas.
• Se genuino. Si tienes el mejor producto o servicio del mundo y se vende solo, felicidades. Estoy seguro que el éxito llegará solo. Si no, entonces debes saber que; toda transacción de negocios envuelve un conexion genuina entre individuos. No significa que será una relación personal y duradera, pero es una relación. Y por el tiempo que dura debe ser genuina.
  
  Para conectar con las personas tienes que explicar las cosas de una forma que el cliente se identifique con ellas. Si has realizado tu tarea, haces las preguntas correctas y escuchas cuidadosamente, debes saber lo que el cliente esta buscando y como sobrepasar sus preocupaciones y ayudarlos a conseguir sus metas. La mejor forma de hacer todo eso es: conectando genuinamente con la persona.
• Se genuino. Has anécdotas, cuenta una historia, utiliza analogías que resuenen con el cliente. Las personas no están sólo motivadas por la lógica e información, también los motiva las necesidades primarias y emocionales.
  
  A la gente le gusta escuchar sobre ideas, características y rendimiento. Pero necesitan escuchar sobre beneficios y que ganan ellos al hacer negocios contigo, más que cualquier otra cosa, lo necesitan. Porque cuando todo esté dicho y hecho y es momento de tomar una decision y estan en ese proceso, es la conexión emocional y la historia lo que recordaran. Es eso lo que los motivara a tomar la decisión que tu quieres.
• Conoce para que equipo juegas. Esto quizas sea dificil de aceptar pero lee bien porque es importante. Quizás estas sentado al otro lado de la mesa o escritorio de tu prospecto, pero en realidad estas en el mismo lado. Mientras más rápido entiendas eso, mas rapido cerraras la venta.
  
  La mayoría de las personas tienen el concepto de ventas erróneo. En cierto sentido, tú trabajas para tu cliente o para quien sea tu prospecto. Eso es así porque tu trabajo es entender que estas para satisfacer sus necesidades. Ayudarlos a conseguir sus metas. Ese es tu trabajo. Eso significa que trabajas para ellos. Y sabes que? Tus clientes necesitan saberlo. Que estas ahí para ayudarlos a ellos. Que somos socios. Que estas dispuesto a mover montañas por ellos y en muchas ocasiones eso es exactamente lo que tendrás que hacer para conseguir la venta.  Esto es así sin importar el tamaño de tu empresa.
  
  El departamento de ventas es el defensor del cliente. En las reuniones de staff el gerente de ventas representa al cliente. Si, es obvio, el gerente de ventas trabaja para la empresa, pero si ese gerente de ventas no es el o la campeona de satisfacer las necesidades del cliente, te garantizo que esas necesidades no se satisfacen.
  
  Una vez tu cliente vea un interés genuino y una habilidad de sobrepasar cualquier barrera para hacer al cliente exitoso, más que nada, te ayudara como vendedor a lograr la venta. Es así como te haces exitoso. Convenciendo a los demás que puedes y los harás exitosos - y luego hacerlo.

VENTAS: 5 lecciones en ventas para la vida

Antes de ser consultor de negocios y después de ser contador, en algún momento tuve una empresa que se dedicaba a las ventas, solo ventas.

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No exagero cuando les digo que fueron los años más gratificantes de mi vida profesionalmente y los más rentables. Muchos beneficios, buenas relaciones interpersonales y mucho dinero.  Porque lo deje? Eso es otro blog.

Si quieres ser un ejecutivo importante en alguna empresa, un empresario o lo que quieras ser, vender es una herramienta crítica para avanzar en tu carrera.  Te enseñará a presentar, negociar y codearte con gente importante.  Aprenderás a vender tus proyectos, tus ideas y a ti mismo.  Y aprenderás los principios básicos de los negocios y las finanzas.

VENTAS/MERCADEO: Lo que me enseñó Derek Jeter sobre ventas

Yo tengo niños pequeños y soy fanático del beisbol y de los New York Yankees.  Tengo tres varones y a ninguno le gusta el beisbol. 

En el beisbol aprendí disciplina, trabajo en equipo, a ganar o más bien ser humilde en la victoria y aprendí a perder, o no tanto a perder pero a como ser mejor.

Los años que pude convencer a mis hijos de jugar fué porque accedí a dirigir sus equipos y mientras jugábamos contra otros equipos vi estrategias de motivación, de los otros coaches, que me parecieron estupendas, aun cuando se dirigían niños de 7 y 8 años. 

En mi caso, mi estrategia de motivación incluía frases como “tranquilos… ya mismo terminamos”, “si juegas bien te compro un regalo” y cosas así.  No eran las mejores frases motivadores pero créanme logramos bastante... sobre todo cuando sólo ganamos un juego en toda la temporada.

Cuando un equipo no tiene posibilidades de ganar puedes ver quiénes son los mejores jugadores.  Aquel que está ansioso por batear, por llegar a primera y por anotar una carrera y el que pueda acumular más tierra en el uniforme.  Esos son los que tienen el compromiso, ya sea porque aman lo que hacen o porque han aprendido una valiosa lección de la vida.  “La consistencia continua es igual a la credibilidad”. 

Estos son los que saben que para tener éxito hay que echarle todo, no importa si ganas o pierdes.   

Se juega el juego no la puntuación. 

Derek Jeter (campo corto de los mulos de Nueva York) es un ejemplo perfecto de lo que quiero decir.  El capitán de los Yankees juega con pasión todo el tiempo.  Nunca puedes determinar la puntuación del juego con tan solo mirar su estado de animo, aun durante la última entrada del juego notarás el mismo nivel de ánimo y compromiso, aun cuando su equipo gana por una carrera o pierde por diez.

Los empresarios, empleados, todo el mundo debe actuar de la misma forma.

Cuando llegas a una oficina, ¿verdad que sabemos cuándo son las 8Am o 6Pm por el estado de ánimo de los empleados?   Un buen empleado, motivado, empoderado, trabajará igual siempre, no importa la hora, las consecuencias o su salario.  Consistencia continua es igual a la credibilidad.

Esto es algo que veo comúnmente, sobretodo en el área de las ventas.  He visto vendedores que el día que hacen una gran venta, se regalan (ellos mismo) un buen almuerzo de 2 o 3 horas y luego se van temprano porque se lo han “ganado”.

Esos días en el que logran esa gran venta son los días ideales para ir tras la segunda gran venta y posiblemente la tercera.  Vender es contagioso y basado en mi experiencia el mejor momento para hacer más dinero (ventas) es mientras se está haciendo dinero.  Es como una racha ganadora en los deportes, no quieres un día libre, quieres mantener la racha ganadora mientras se pueda.

Jugar para las gradas o dejándote llevar por la puntuación del juego no es una forma inteligente de llevar tu vida, personal o profesional.   

COMENTARIO:
Tambien he aprendido a hacer lo más que pueda para el mayor número de personas que pueda sin esperar nada a cambio.  No te preocupes cuanto recibirás en dólares y centavos.  Ser generoso sin llevar la puntuación fortalece el espíritu, ayuda a mantenerte enfocado en la gente que hace tu negocio lo que es y ayuda cosechar éxitos.   

Crea una reputación de que puedes hacerle la vida más fácil a la gente envuelta en tus negocios, has lo que puedas para ayudar y aunque no recibas mucho a cambio al momento estarás creando credibilidad.  Cuando se juega el juego, no la puntuación, usualmente a la larga terminar anotando mucho mas de lo que pensabas.

VENTAS /MERCADEO: ¿Qué es APTITUD DE MERCADEO?

Según los expertos, mercadeo se puede definir como – «el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».  También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

David Packard – si el de Hewlett Packard, una vez dijo “el mercadeo es demasiado importante como para dejárselo al departamento de mercadeo”.  Entonces, si no es departamento de mercadeo, ¿quién estará a cargo del mercadeo o la comercialización de nuestros productos?

Quizás la excepción a esta regla lo fue Steve Jobs que además de ser un comercializador o marketer brillante era el CEO de la empresa.  Como jefe tenía muy pocas restricciones y ya sabemos cómo funcionó todo.  Pero, ¿Cuántos gerentes de mercadeo podemos empoderar para no solamente correr el departamento pero también correr la empresa?

La verdad es que usualmente los gerentes de mercadeo y ventas están locos.  Yo personalmente pienso que tienen que tener algún cable suelto y muchos de ellos solo tienen una cosa en mente… vender, mercadear, vender y mercadear y luego vender un poco más.  Lo cual me parece maravilloso, pero tenemos que tener cuidado porque hay otras áreas que necesitan atención y un buen gerente de mercadeo necesita poseer APTITUD DE MERCADEO.

Lecturas de interés:

Como dueño de negocio ¿Cuanto debo ganarme?

¿Qué es APTITUD DE MERCADEO? 

A continuación les regalo un listado de 8 cosas que constituye esta aptitud y que debe poseer todo buen gerente de mercadeo:

1. Compresión del negocio y la operación: Un conocimiento visceral de lo que constituye un negocio sólido, finanzas fuertes, responsable por el P&L y ejecución perfecta.

2. Pasión por el producto: Pasión por cada aspecto del producto o servicio que la empresa mercadee.  Conocimiento detallado del mercado y lo que se necesita para ganar.

3. Rayos X: Un conocimiento amplio y profundo de todas las partes de la cadena alimenticia de tu industria, logística e infraestructura.

4. Inspirador y perspicaz: Un visionario con grandes ideas interesantes, capaz de reconocer esas ideas e inspirar (e innovar) a otros a creer en ellas.

5. Sabe lo que quiere el cliente: Pasión y empatía en la relación con el cliente y la experiencia del usuario con su producto.

6. Promociones: Un entendimiento intuitivo de lo que se requiere para salir sobre los demás, sobre la competencia.  Sabe cómo crear un “buzz” y construir una marca.  Conocimiento vasto de todos los vehículos de promoción disponible desde las raíces hasta llegar a las masas.

7. Liderazgo: Capaz de llevar a grupos y personas diversas, todos con ideas y opiniones diferentes al consenso y la acción.

8. Balanceado: El equilibrio “perfecto” entre el lado derecho e izquierdo del cerebro. La inteligencia en mercadeo combina la habilidad de pensar, razonar y actuar lógica y metódicamente.  Con la habilidad de conectarse emocionalmente e inspirar a uno mismo y a los demás.

Luego de ver esta lista de atributos que constituyen la aptitud de mercadeo entiendes porque es tan difícil conseguir a alguien con todos ellos.  Seamos realistas y objetivos, ¿cuantas personas conoces con todos esos atributos?

Nota:  Mi opinion es que la empresa, dependiendo del tamaño, debe tener un gerente general y un gerente de mercadeo.  Dos posiciones separadas, de esa forma cada cual se ocupa de lo suyo y pueden ser mas eficiente.

Consultoria Gerencial y Operacional

VENTAS/MERCADEO: Como crear un buzzzzzz!

Navegar el internet es como correr una carrera de obstáculos.   El camino siempre está lleno de cosas con las cuales no queremos tropezar, ustedes saben a lo que me refiero.  Siempre han estado los anuncios, los pop ups, los virus y muchas cosas más, pero ahora con los blogs y las redes de comunicación social, el camino es más difícil.

Pero de vez en cuando encontramos cosas que valen la pena, un artículo que dice exactamente lo que piensas, un video cómico que te arregla el día o el anuncio de algún producto que no sabías existía y hace tu vida mucho más fácil.

Cuando el mismo articulo, video o producto, tiene el mismo efecto en muchas personas se crea un zumbido… un buzzzzz.  Y quizás se convierte en un mensaje viral y millones de personas lo ven y lo leen.  

Está muy de moda en las redes sociales los “meme” o los cuadros con mensajes positivos, estos son vistos y compartido por miles de personas y en ocasiones contienen mensajes válidos.  Lo importante es que el mensaje llegó a miles de personas y cumplió su propósito.

Para mí, que esa pequeña imagen o estampa, tenga 25,000 “likes” o veces compartidas me parece increíble, es algo bien pero bien importante.  ¿Cuántas veces has tenido un producto que en menos de una semana, tenga 25,000 recomendaciones?

Blogs recientes:
LIDERAZGO: De infante a líder en 5 pasos fáciles
LIDERAZGO: El humor es motivador

 Como comerciantes eso es lo que queremos de nuestros productos, queremos propagar nuestro mensaje sin invertir mucho dinero y en ocasiones hasta sin invertir nada y sin darnos cuentas ocurren milagros como estos.  Subes un video, alguien lo comparte y luego otros lo comparten y de repente es un gran fenómeno.

Ahora, nadie sabe de antemano si eso ocurrirá.  Hay muchas variables incluyendo el momento correcto y la suerte. 

Pensando un poco en esto, creo que he dado con 7 características que tienen estos mensajes, lo único que tenemos que hacer es recrearlos en nuestro propio mensaje y crearemos un buzzzzzzzzzz! ¿Si, claro?  Pero nunca está de más intentarlo.

Profundiza – Si te parece interesante a ti, vas por buen camino.  En ocasiones cuando trabajamos con un grupo focal de uno (nosotros mismos), acertamos en nuestra opinión.  Busca algo que te apasiones, escribe, graba, dibuja, lo que sea te tiene que apasionar.  Sino pregúntale a Jobs y a Zuckerberg (Apple y Facebook).

Emocional – La gente no se conectan o compenetran y en la mayoría de los casos no se identifican con datos, números, cifras, ni lógica.  Se identifican con las emociones. Por eso es que recordamos las historias y no los números.  Las historias tienen emociones.  ¿Con quién te quieres comunicar? Háblales directamente.  Tu mensaje tiene que ser directo!

Resuelve un problema – Cuando se creó el Internet no se supone fuera tan grande.  Fué creado por el departamento de defensa de los EEUU para conectar de una forma segura sus computadoras y compartir información.  Research in Motion tampoco pensó en un mercado tan gigante para los teléfonos inteligentes y ya todos sabemos que ha pasado en ambos campos o industrias.  RIM creo el BlackBerry para que la gente pudiera enviar correos electrónicos desde sus teléfonos, ese era todo el propósito y voila!

Piensa Pequeño – Si piensas en grande y sólo piensas en ser grande y sólo trabajas para que tu producto o idea sea grande… olvídalo! Enfócate en un nicho, ya sea tu audiencia, clientes o prospectos, un problema a resolver, lo que sea, pero enfócate!

David v. Goliat – A todo el mundo le gusta la historia de cuando el desamparado, el no favorito le gana al gigante.  Gánale a Goliat!

Cierra el círculo – Uno de los errores más comunes es que a veces no pensamos que pasará si esto funciona.  Por lo tanto, asegúrate que el producto es fácil de conseguir cuando el cliente lo quiere, asegúrate que se puedan comunicar contigo.  Planifica para el éxito, cierra el ciclo!

Karma is a bitch – No tomes a la gente de tonta, no ofrezcas algo que no es verdad porque el karma vendrá y te morderá el trasero.

Éxito, vamos a vender algo!

LIDERAZGO: De infante a líder en 5 pasos fáciles

Todos pasamos más o menos el mismo proceso de desarrollo humano en nuestro camino hacia la adultez y la madurez.  Lamentablemente algunos de nosotros nos quedamos estancados en uno de esos pasos y nunca alcanzamos el nivel deseado y nos convertimos en personas disfuncionales.

Parecemos y nos vemos como adultos normales, pero en realidad somos como niños.  Nos enojamos y pataleteamos haciéndole la vida imposible a los que están a nuestro alrededor.

Más o menos lo mismo pasa con ejecutivos, dueños de negocios y líderes.   La única diferencia es que en vez de hacerle la vida imposible a los que nos rodean, los que están posiciones de liderazgo influencian vidas, estilos de vida, inversiones, empleados, clientes y empresas en general.

Basado en mi experiencia hay 5 pasos fundamentales que debe pasar un líder a través de su vida profesional.  Algunos de ellos se quedan estancados en uno de ellos lo que los lleva al “fracaso”, si es que eso existe.  Estos pasos son:

Paso # 1 – La esponja: Escuchas y aprendes de todos, tratando de entender cómo es que funcionan las cosas en el mundo de los negocios.  Igual que un infante que aprende a caminar, hasta podrías verte encantador igual que un niño aprendiendo a dar sus primeros pasos.  Y al igual que un niño no tienes ninguna responsabilidad por lo que no estás en posición de hacerle daño a nadie.  Solo caes, te levantas, te arreglas y vuelves a intentarlo hasta que puedas hacerlo correctamente.

Paso # 2 – Prueba de concepto: Creer que en realidad puedes lograr algo que muchos pueden llamar un “éxito”.  En otras palabras, tratas de hacer más de lo que puedes cuando en realidad no necesitas probarle nada a nadie.  Pero dentro de ti sigues intentando sobre producir por miedo a quedar mal.  ¿Sabes qué?, a veces no es necesario.

Paso # 3 – Entrega: Felicidades, has creado algo que pudiera entenderse como un éxito empresarial.  En otras palabras, lograste ese contrato codiciado, hiciste que mucha gente ganara dinero y beneficios, todas las partes ganaron y por supuesto tú también ganaste.  Piensas que estas bien cerca de ser un gran líder.

Paso # 4 – Re-set: Parece ser que estas conquistando el mundo.  Pero te das cuenta que las estrategias que habías utilizado antes y con las cuales habías logrado los resultados anteriores se están quedando pequeñas.  Necesitas estrategias y recursos mayores para seguir subiendo la escalera del éxito.  El fracaso no es una opción y no te gusta.  Así que decides que nunca volverás a perder ese contrato importante o esa gran venta.

Paso # 5 – Madurez: Luego de pasar dos o tres veces por los pasos 4 y 5 donde en algunas ocasiones ganas y en otras pierdes, finalmente comienzas a entender como funcional el mundo real de los negocios.  Te das cuenta que no eres tan especial que al igual que tu hay otros tratando de sobrevivir en esta jungla comercial y empresarial.  Y aunque algunas veces ganas y otras pierdes vas aprendiendo de todo y de repente te das cuenta que ser un líder con suficiente madurez no es tan diferente como el primer paso, pero esta vez la experiencia te da confianza  y con un poco de suerte, también has adquirido un gran sentido del humor y humildad.  Ganes o pierdas te verás bien haciéndolo y eso merece un aplauso, ¿correcto?  ¡Mejor un bono!    $$$$

Piensa un poco en qué nivel estás, es un gran ejercicio.  

¡Feliz día de los padres a todos los dichosos!

VENTAS: A Galileo lo pasaron por la piedra!

Como les había mencionado antes, una de mis grandes pasiones son las ventas.  Todos somos vendedores y todos estamos vendiendo en todo momento.  Nos vendemos a nosotros mismos cuando estamos en el trabajo, cuando compartimos socialmente y hasta cuando tratamos de convencernos de lograr algo.

En la película “Glengarry Glen Ross” hablan de los ABCs… “Always be closing”.  O sea, siempre tenemos que estar cerrando la venta.  También creo fielmente que en cada llamada de ventas, visita o gestión de venta, siempre pero siempre ocurre una venta.  O usted le vende algo a su prospecto o el prospecto le vende una excusa de porque no puede comprar.  Lo ideal es lograr la venta de su producto y crear una relación de ganar – ganar.

Pero para lograr la venta hay varios factores que deben existir y más adelante hablaré de la parte técnica de la venta.  No obstante al final del día, para lograr la venta es más importante persuadir al prospecto que convencerlo.

Quizás la experiencia más frustrante para un vendedor es obtener la aceptación del cliente de que el producto es bueno, le ahorrará dinero, es necesario, le gustaría tenerlo, puede pagarlo, pero no lo va  a comprar. 

En muchas ocasiones, esto indica que el prospecto está convencido de los méritos (o al menos parece estarlo y que usted le “vendió” la idea), pero todavía no ha podido persuadirlo de tomar una acción.

Aristóteles está considerado como uno de los pensadores más brillantes de todos los tiempos, pero tenía una creencia totalmente errónea.  Creía que si dos objetos con pesos diferentes del mismo material se dejaban caer desde la misma altura, caerían a distintas velocidades.  Esta creencia se impartía en la Universidad de Pisa. 

Años después apareció Galileo, desafió esta teoría y afirmó lo contrario.  Los demás profesores y estudiantes estaban asombrados de que Galileo se atreviera a refutar lo que el gran Aristóteles había enseñado, y lo retaron a que probara su posición.

Galileo la probó, subiendo a la torre de la Universidad y con dos piedras de diferentes pesos y tamaños las dejo caer al mismo tiempo.  Las piedras de Galileo llegaron al suelo al mismo tiempo. 

Galileo convenció a los estudiantes y profesores de que el tenia razón y Aristóteles estaba equivocado.  Pero ¿Adivinen que fue lo que siguieron enseñando en la Universidad de Pisa?

Correcto, siguieron enseñando la teoría de Aristóteles.  Galileo los había convencido, pero no los había persuadido.  Como ven, Galileo probo su teoría, les “dijo” y “mostró” que su teoría era la mejor y la correcta y aun así no consiguió vender la idea.  No lo logró porque pudo convencer pero no pudo persuadir. 

Hágase dos preguntas;

¿Cómo persuadir a la gente?  No se le “dice” a la gente, se le “pregunta”. Se persuade haciendo preguntas y siempre siempre siempre pensando en el mejor interés del prospecto.  Cuando persuadimos para conseguir nuestro propio interés se convierte en manipulación.

¿Qué es persuasión? - el término persuasión se deriva del francés, “dar buenos consejos con anticipación”.

Ahora… vamos a vender algo.

5 buenos modales de todo empresario

Yo me levanto cuando una dama llega o se levanta de la mesa.  Quizás suena cursi o quizás suene sexista.  Pero esos fueron los valores que me enseñaron desde pequeño y todavía mantengo.  Abrir la puerta para otro, quitarme la gorra dentro de las casas, bajar la voz, abrir la puerta del carro y hasta bajar el volumen del radio del carro cuando se acerca una escolta fúnebre.  Lamentablemente estas costumbres de cordialidad y respeto cada día son menos comunes.

Quizás por la diversidad en el adiestramiento que recibimos, ser políticamente correcto y los cambios en la moral de nuestra sociedad (que mal vamos), creo que lo que se debe considerar como “buenos modales” ya no es tan importante.  La guía básica de “trata a los demás como quieres que te traten a ti” cada vez es menos importante.  Hoy reina el individualismo.

Buenos modales son hoy tan importantes como lo eran antes, es que hemos perdido la costumbre, pero aun así pueden causar un efecto negativo en la vida y en los negocios.  Cada vez que cometemos un error todos se dan cuenta.  Por tal razón hay ciertas cosas en los negocios que siempre debemos cuidar.

1-      Llama la gente por su nombre – Aprende los nombres de las personas correctamente.  Asegúrate que sabes el nombre de tus clientes, empleados y prospectos. He visto buenas oportunidades irse de las manos porque el cliente dice “como le voy a comprar si ni siquiera sabe mi nombre”.  

2-      Confirma antes de proceder – En cada paso de cualquier negociación asegúrate que todo el mundo está en la misma página.  Confirma tus citas antes de visitar y contesta todas las preguntas antes de moverte al próximo paso.  Los adultos dejamos de escuchar cuando no entendemos algo o no estamos de acuerdo, también comienza a crecer un resentimiento dentro de nosotros que crea malestar hasta el punto de evitar que pase el mensaje o se consiga la venta o el negocio. 

3-      Declara tu responsabilidad y mantenla – Al finalizar cada reunión, visita o llama.  Es tu responsabilidad anunciar lo que pasará luego, cual es el próximo paso.  Si estas a cargo de un proyecto o es tu responsabilidad ese proyecto o venta nunca preguntes ¿Cuál es el próximo paso? Si tú pediste la reunión o ser responsable entonces te toca a ti proveer los pasos a seguir y seguirlos.  

4-      Sé un buen anfitrión – Si recibes visitantes en la oficina o tu casa o en cualquier lugar donde solicitaste la reunión de negocios, dale buena comida.  Somos criaturas de comodidad, asegúrate que la temperatura es correcta, la iluminación, en fin todo.  No importa cuán grande o pequeña sea tu empresa, trata a todos los visitantes como tratas a tus amigos cuando te visitan.  Verás los resultados.

5-      Sé agradecido cuando visitas – Lo más seguro a Maripily le queda el papel de “diva”, pero a ti no, te lo aseguro.   Tu meta es estar agradecido por lo que recibes.  Me sorprende el número de personas que entran a una oficina y no dan ni tan siquiera unos “buenos días”, o dicen “gracias” o “por favor”.  Nuestros clientes se dan cuenta de todo eso, una cortesía simple de tu parte dictará la cultura de tu empresa, de tus empleados y de todos los asociados a ella.  Se cortés siempre.

Aunque estas cosas parezcan más sentido común que cualquier otra cosa, son importantes que las lleves a cabo.  No pierdas una oportunidad de negocios por no hacerlas.

VENTAS: Llegar segundo en las ventas y en los deportes!

Viendo el Superbowl mi hijo mayor me pregunta que se gana el equipo campeón de este juego.  Le explico que para comenzar cada jugador del equipo se lleva una sortija conmemorativa del evento y del resultado.  Aunque no estoy seguro, entiendo que el costo de cada sortija está alrededor de los $20,000.00 cada una.  Además, cada jugador recibe un cheque de $88,000.00 y probablemente muchos de ellos recibirán endosos, invitaciones, regalos y fama.  Entonces me pregunta que recibe el perdedor del juego, pues los perdedores reciben un cheque de $44,000.00 y no al mismo nivel pero también recibirán endosos comerciales, invitaciones, regalos y fama.  No está mal para haber llegado casi-ganador, ¿verdad?

En los deportes llegar segundo no es tan malo como llegar segundo en las ventas.

En golf el torneo más importante es el Masters y el que gana recibe un “chaquetón” verde que puede utilizar durante un año, y un pequeño cheque de 1.3 millones de dólares.  Pues el que llega en segundo lugar no recibe un chaquetón verde, pero si recibe alrededor de $800,000. Con eso se puede comprar un chaquetón verde, amarillo, azul cielo y hasta turquesa si quiere.   Igual sucede en el beisbol, baloncesto, pista y campo y otros mas, hay casi ganadores.

Sin embargo en los negocios y en las ventas, llegar segundo no tiene nada de especial, por llegar segundo recibes; lo que se le unta al queso.  En realidad, llegar segundo en los negocios es como ser el primer perdedor.

Voy a asumir que tu empresa es saludable, exitosa, competente y cualificada y tienes un excelente producto o servicio.  Ya has alcanzado muchos contratos y ventas pequeñas y medianas y esta lista para competir con los grandes.  Conseguir ese contrato o venta que te pondrá en el próximo nivel, en fin transformación completa de tu Empresa, lo que siempre has querido.  Llega el gran día pero lamentablemente llegaste segundo.  Una gloriosa oportunidad de ser casi ganador.

Muchos nos preguntamos porque llegamos segundos en los negocios.  La razón es que mientras más grandes son los contratos y las ventas, más complicadas son las negociaciones.  Ya no depende de ti solamente, depende del esfuerzo coordinado de un equipo completo, lo que sabíamos de negociaciones pequeñas anteriores ya no funciona para los negocios grandes y lo peor es que luego de llegar segundos nos preguntamos qué paso si hasta ahora siempre había funcionado la forma de hacer las cosas en los pequeños negocios y venta

Para conseguir ese contrato grande el trabajo en equipo lo es todo, llegar segundo es una pérdida de tiempo a menos que juegues algún deporte profesionalmente!

Ahora vamos a vender algo y si necesitas ayuda, me llamas!

¿Cual es nuestro pasatiempo favorito?

Les voy a decir un secreto, me encantan las ventas, no hay nada mejor que hacer una venta.  Cerrar una venta es contagioso.  En uno de mis trabajos nos dedicabamos a vender, nada más ni nada menos, era pura venta y les cuento que una vez se hacia la primera venta las demás venian solitas.

Vamos al tema, algunas personas piensan que el pasatiempo favorito de los puertorriqueños es la politica, otros piensan que es ir "shopping" y todavía hay algunos que piensan es el baloncesto o el beisbol.  Después de todos los problemas económicos que hemos pasado en la Isla, tenemos que dar gracias porque los centros comerciales han sido el lugar de terapia apropiado para olvidar las penas, y la politica es como el chisme, no nos gusta pero nos entretiene.  Del baloncesto y el beisbol solo les comento que cada día tenemos menos equipos en todas las categorías y donde una vez los nuestros brillaban yá no tenemos tantos, en las grandes ligas.  Otros dicen que el golf está adquiriendo mucha popularidad, yo personalmente trato de no jugar golf porque estoy muy cerca de la bola.... luego de pegarle.

Pero también hay otro pasatiempo que lo vemos todos los días en nuestras oficinas, hogares y en cuanto lugar nos reunimos, es culpar a otro!  Este pasatiempo debemos evitarlo todo el tiempo.

"Mami no es mi culpa que no saque A en el examen, la maestra....." o, "Jefe no es mi culpa el cliente no compró, yo llegue puntualmente a la 1:45PM...", pero la cita era a la 1.

Obviamente no es culpa nuestra que hacemos esto, la culpa la tienen Adán y Eva.  Ellos comenzaron todo.  Dios le pregunto a Adán si habia probado la fruta prohibida y Adán le dijo "Dios, dejame contarte lo que me hizo la mujer que me enviastes".  Eva dijo que fue culpa de la serpiente... y la serpiente... pues la serpiente no tiene ni patas pa levantarse del piso.

Todos somos responsable de nuestros pensamientos y actos.  Somos responsable de las cosas buenas y malas.  Somos responsables de nuestros aciertos y errores.  !Si otros son responsables de nuestro éxito, entonces necesitamos invertir en esas personas!  Vamos a enviarlos a la escuela, a seminarios y educarlos, una vez ellos sean mejor, nosotros seremos mejores, una vez ellos sean maravillosos nuestras vidas serán maravillosas también! ¿No creen? Claro que NO!!!!

Todos sabemos que las cosas no son así.  Necesitamos dejar de culpar a los demás y hacer los que nos toca en este mundo, en esta vida.  Todos necesitamos dejar de culpar a los demás.

Ahora, vaya a venderle algo a alguien!

Nota: Inspirado en Ziggy

¿De que es este BLOG?

Preguntando aprendemos!

Es normal que la primera pregunta que se haga al entrar a este BLOG sea, De qué es este BLOG y cuál es su propósito?

Puedo ponerles mi resume para que vean quien soy y que he hecho en mi vida pero mejor les describo como me veo yo mismo y lo que pienso.  Además es un buen ejercicio para pensar en mí!!!

Le cuento que soy el amigo que practica algún deporte contigo, aunque no soy deportista, soy el amigo que se toma una copa de vino el viernes mientras hablamos de todo y de nada, soy padre, esposo, hijo y entre medio de todo lo demás me encantan los negocios.  

Me encanta la idea de crear algo, desarrollarlo, manejarlo, venderlo y ver sus frutos.  Me encantan las ventas casi tanto como los Yankees.  Creo en el capitalismo, el que se levante temprano y trabaje tiene derecho a todo.  El trabajo honra!

He creado más de un negocio y sobre una veintena de productos que he vendido y he enseñado a muchos a vender.

Me gusta aprender, TODO EL TIEMPO, lo nuevo me fascina y me parece mágico y de vez en cuando un buen libro es una excusa para escaparme de todo.

Creo en Dios y porque creo en El, lo cuestiono pero lo acepto.

Mi frase favorita es “Si ayudamos a suficientes personas a conseguir lo que quieren, nosotros conseguiremos lo que queremos”.  Por favor léala otra vez y piense en lo que dice, muchas cosas envueltas en esa frase.

Quiero que todos tengamos éxito, quiero ayudarlos, de forma anónima, a conseguir lo que usted quiere.  Quiero que su negocio sea el mejor, quiero que usted tenga suficiente tiempo para disfrutar de lo que ya tiene o suficiente tiempo para desarrollar sus ideas.

Quiero contarles de mis errores.  Alguien dijo una vez, “en esta vida he tenido tantas derrotas como éxitos, pero amo a mi familia”. Y de eso se trata, quiero que sepas que no estás solo, quiero hablarte de cómo mejorar tu "pequeña" empresa, que aunque el gobierno y otros la llamen “pequeña” para ti y para mí es gigante.  Que en mi tienes un amigo que te ayudará en todo lo que quieras saber.

En fin, soy tu mismo, pero con una perspectiva diferente porque no me sirven tus zapatos pero entiendo perfectamente porque están gastados.

Así qué, pregúntame lo que quieras!!!!!, siempre y cuando sea tuyo!