VENTAS/MERCADEO: Vendale una nevera a un esquimal

Quizas no te has dado cuenta, pero los momentos más importantes en tu carrera han sido relacionados a las ventas. En realidad no me refiero a venderle una nevera a un esquimal, eso es solo un cuento, pero ya sea al vender un producto, vender una idea o un plan a tu equipo de trabajo o inversionistas, tu habilidad de ventas será protagonista en el éxito de tu carrera.

Desgraciadamente no todos nacemos con el gen de vendedor. No solo eso, los vendedores tenemos un poco de mala reputación. Aun recuerdo cuando le mencione a amigos y familiares sobre mi idea de crear un “call center” para vender por telemercadeo. Un silencio llenó la habitación, entonces alguien dijo “Esos que hacen fraude?”.

Mirando atrás tiene que haber sido una de las mejores decisiones profesionales que he tomado en mi vida. Las ventas me enseñaron a conectar con otras personas, motivarlos a participar de nuevos productos y servicios, aprendí a negociar y aprendí a cerrar la venta. Todo eso que aprendí lo he utilizado toda mi vida, ya fuera en posiciones ejecutivas, consultoria y hasta en mi comunidad. Y tú también puedes hacerlo.

Existen cuatro conceptos fundamentales que debes entender para venderle cualquier cosa a cualquier persona. Tienes que aprenderlos, practicarlos, pero sobre todo personalizarlos e integrarlos en tu DNA, a tu propia situación y a las metas que quieras alcanzar. Listos?

• Haz tu tarea. Conoce tu cliente, tu audiencia, a quien quiera que sea tu cliente. Conoce lo que hacen, sus responsabilidades, sus objetivos. Conoce lo mas que puedas sobre que puede ganar ese cliente al hacer negocios contigo. Conoce tus competidores y todas las posibles objeciones y excusas que te puedan ofrecer para no comprar tu producto. Recuerda que en toda transacción ocurre una venta, o tu le vendes al cliente o el cliente te vende una excusa para no comprar, pero siempre hay una venta.
  
  Es importante también; conocer tu producto. Conocelo mejor que nadie, ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, conocelo de adentro hacia fuera. Sin duda alguna conocelo mejor que todo el mundo y sobre todo mejor que tu cliente. No hay nada peor que tu propio cliente sepa mas que tu sobre el producto, o tu junta de directores o inversionista porque no has realizado tu tarea sobre lo que vendes. Me ha pasado y es de lo peor.
• Pregunta y escucha. Si, lo sé, hiciste tu tarea y sabes todo esto. Estás preparado y apasionado y ansioso por salir a vender. Pues espere, todavia no. Toda esa energía y conocimiento puede hacerte ver agresivo, arrogante. Recuerda que no se trata de ti, sino de quien está sentado al otro lado de la mesa. Se trata de sus necesidades y metas. Así que pregunta como puedes ayudarlos. Pregunta cuáles son sus metas, sus preocupaciones. Luego escucha. Haz preguntas dirigidas a conocer más y luego escucha nuevamente. Sigue escuchando hasta que entiendas la situación completa.
  
  No los hostigues. En algunas ocasiones escucha un poco y hablas un poco y esto lo puedes hacer varias veces. El propósito es ser flexible y no hostigante. Trata de que el cliente hable primero, la información es poder.
  
  Escucha y entiende que es lo mas que le importa y preocupa al cliente. Quizás hable mucho tu cliente pero si escuchas detenidamente sabrás lo que ellos están buscando, lo que los motiva y los obstáculos que tendrás que sobrepasar para hacer la venta. Es como romper una nuez. Si utilizas fuerza bruta terminaras con pedacitos de nueces. Pero si la abres en el ángulo correcto, de la forma correcta abre facilmente. Es lo mismo en las ventas.
• Se genuino. Si tienes el mejor producto o servicio del mundo y se vende solo, felicidades. Estoy seguro que el éxito llegará solo. Si no, entonces debes saber que; toda transacción de negocios envuelve un conexion genuina entre individuos. No significa que será una relación personal y duradera, pero es una relación. Y por el tiempo que dura debe ser genuina.
  
  Para conectar con las personas tienes que explicar las cosas de una forma que el cliente se identifique con ellas. Si has realizado tu tarea, haces las preguntas correctas y escuchas cuidadosamente, debes saber lo que el cliente esta buscando y como sobrepasar sus preocupaciones y ayudarlos a conseguir sus metas. La mejor forma de hacer todo eso es: conectando genuinamente con la persona.
• Se genuino. Has anécdotas, cuenta una historia, utiliza analogías que resuenen con el cliente. Las personas no están sólo motivadas por la lógica e información, también los motiva las necesidades primarias y emocionales.
  
  A la gente le gusta escuchar sobre ideas, características y rendimiento. Pero necesitan escuchar sobre beneficios y que ganan ellos al hacer negocios contigo, más que cualquier otra cosa, lo necesitan. Porque cuando todo esté dicho y hecho y es momento de tomar una decision y estan en ese proceso, es la conexión emocional y la historia lo que recordaran. Es eso lo que los motivara a tomar la decisión que tu quieres.
• Conoce para que equipo juegas. Esto quizas sea dificil de aceptar pero lee bien porque es importante. Quizás estas sentado al otro lado de la mesa o escritorio de tu prospecto, pero en realidad estas en el mismo lado. Mientras más rápido entiendas eso, mas rapido cerraras la venta.
  
  La mayoría de las personas tienen el concepto de ventas erróneo. En cierto sentido, tú trabajas para tu cliente o para quien sea tu prospecto. Eso es así porque tu trabajo es entender que estas para satisfacer sus necesidades. Ayudarlos a conseguir sus metas. Ese es tu trabajo. Eso significa que trabajas para ellos. Y sabes que? Tus clientes necesitan saberlo. Que estas ahí para ayudarlos a ellos. Que somos socios. Que estas dispuesto a mover montañas por ellos y en muchas ocasiones eso es exactamente lo que tendrás que hacer para conseguir la venta.  Esto es así sin importar el tamaño de tu empresa.
  
  El departamento de ventas es el defensor del cliente. En las reuniones de staff el gerente de ventas representa al cliente. Si, es obvio, el gerente de ventas trabaja para la empresa, pero si ese gerente de ventas no es el o la campeona de satisfacer las necesidades del cliente, te garantizo que esas necesidades no se satisfacen.
  
  Una vez tu cliente vea un interés genuino y una habilidad de sobrepasar cualquier barrera para hacer al cliente exitoso, más que nada, te ayudara como vendedor a lograr la venta. Es así como te haces exitoso. Convenciendo a los demás que puedes y los harás exitosos - y luego hacerlo.

LIDERAZGO: 10 formas de motivar tu equipo

Las tendencias de liderazgo como el comprometer el empleado y la inteligencia emocional no me llaman la atención. No es que piense que los empleados no deben tener compromiso ni que sea importante para los gerentes tener empatía. Es que entiendo que el problema es mucho más fundamental que eso.

Pienso que cada vez que aparece una nueva tendencia de gerencia basado en los más “recientes” estudios es una forma de algunos hacer un poco de dinero y de otros tomarse el camino fácil, copiando los demás.

El estilo gerencial de tu empresa debe ir creándose y moldeando, será un reflejo del estilo de liderazgo de sus ejecutivos. Será creado de forma tal que su resultado sea una experiencia excepcional para el cliente y un equipo de trabajo alegre y motivado.

Lo que comienza con un grupo de empresarios con una par de ideas descabelladas, ocasionalmente florece en una cultura única donde los gerentes están inspirados, lo empleados empoderados y todos motivados para conseguir la misma visión y las mismas metas.

Y lo más fascinante es que nunca he visto dos culturas empresariales que operen de la misma manera o forma. Son tan diversos como las características y comportamientos de sus dueños emprendedores.

Mientras, todos los líderes de negocios con los que he trabajado durante los años han tenido su forma única de hacer las cosas y estoy seguro que ninguno estaría en desacuerdo que existen maneras básicas de hacer que los empleados se sientan inspirados, motivados y desafiados con hacer el mejor trabajo que puedan hacer. A continuación mi listado de 10 formas de motivar tu equipo:

1. Su trabajo es impecable: Dan el ejemplo de ser líderes. Si trabajas duro para conseguir que el trabajo se realice y excedes constantemente las expectativas de los clientes, los empleados emularan tu conducta. De igual forma, si pierdes el tiempo todo el día, los empleados seguirán ese ejemplo también.

2. Adoctrinan con el panorama completo: Todo el mundo quieres ser parte de algo grande. Quieren saber que su trabajo importa. Haz que el trabajo de los demás sea importante y explícale como es importante lo que ellos hacen y como afecta los clientes positivamente.

3. Hágase responsable: La mayoría de las empresas fallan a la hora de establecerse metas – o no le dan el seguimiento adecuado o simplemente todo es el plan de una sola persona y esa persona no hace lo correcto de compartir esas metas con su equipo de trabajo. Cuando la gerencia se hace responsable es más fácil hacer lo mismo con los empleados. Pero hay que dejarle saber a todos cuales son las metas.

4. Proveer retroalimentación rápida, buena o mala: Esto es una de las cosas más difíciles para un jefe de hacer, especialmente cuando es mala la retroalimentación, pero también es una de las cosas más críticas en una empresa y una de las herramientas más importantes de un buen jefe.

5. Promueve y reconoce sus aciertos y se responsables por sus fracasos: Punto.

6. Provee lo que necesitan para hacer su trabajo: Dale las herramientas, el adiestramiento y el apoyo que necesiten para ser efectivos; evita los memos y salte del camino.

7. Desafíalos con la mayor responsabilidad que razonablemente puedan manejar: Es naturaleza humana querer lograr cosas, alcanzar metas. Muéstrale que confías en ellos estableciendo una medida de éxito relativamente alta y permitiéndoles excederlas o fracasar por sus propios méritos.

8. Comunicación: Dile lo que está ocurriendo lo más fácil de entender posible sin comprometerlos con información confidencial que no deberían saber o simplemente no necesitan saber.

9. Se lo más flexible posible sin afectar la efectividad del equipo: Si la prioridad es hacer o terminar el trabajo o la tarea encomendada en equipo, eso no significa que todos tienen que trabajar de la misma manera. Las personas son individuales. Necesitan algo de libertad para hacer las cosas lo mejor que pueden.

10. Se humano: Muestra empatía, humildad y sentido de humor. Verás lo lejos que llegarás.

LIDERAZGO: 5 modas que debes evitar

Si los libros de auto-ayuda funcionaran, no habría un mercado para esos libros.

Si quieres ser un buen líder, usa el sentido común.  A continuación 5 tendencias sobre liderazgo que debes ignorar.

Cada cierto tiempo aparece un académico, investigador, gurú, alguien que una vez fue alguien o un wanabi actual con un libro que por alguna razón se vende mucho con nuevas tendencias de liderazgo o auto ayuda.

La mayoría son antiguos conceptos re-empacados con nuevos nombres, con ideas trilladas que se hacen virales y desarrollan un tipo de secta y como aparenta funcionarle a alguien los demás piensan que les funcionara también y todos comienzan a copiar el modelo para ser como ese “líder”.

Pudiera contar los libros de negocios o auto ayuda que he leído que he podido terminar de leer.  Libros que de verdad traen algo nuevo a la mesa.

En mi opinión estos libros sobre liderazgo y auto ayuda no funcionan, son una pérdida de tiempo, te convierten en un clon y te distraen de los que en realidad debes estar haciendo: lograr grandes cosas y pasarla bien en esta vida.

No seas un seguidor.

Ser como Steve Jobs – Yo soy el fanático numero uno de Steve Jobs, pero es por su visión no por su estilo gerencial.  No podemos intentar copiar el estilo gerencial de Apple.  Desafortunadamente no se puede “copy & paste” el talento, sabiduría o el liderazgo de avance.  No trabaja de esa forma.

Debes saber que el Steve Jobs que todos tratan de imitar, no es el mismo Steve Jobs cuyo estilo gerencia consiguió que lo despidieran de la empresa que el mismo fundo.  Ese evento trágico y doloroso lo hizo cambiar.  Fue un proceso por el que tuvo que pasar para crear la compañía tecnológica más importante del mundo.  En otras palabras a esto se le conoce como experiencia.  Eso no se puede copiar.

Comprometer el empleado  – Cierto es que cualquier ejecutivo o líder quiere que sus empleados se sientan importantes y que son parte del éxito de la empresa.  No hay mucho que debatir.  Pero tampoco es algo nuevo.  La manera de motivar los empleados es crear una cultura donde se sientan verdaderamente empoderados, que sientan que en realidad hacen la diferencia con su trabajo, donde se les pongan retos y se les de apoyo.  No hay que ser un genio de liderazgo para saberlo.

Productividad personal y manejo de tiempo - ¿Desde cuándo sacarle a los empleados la última gota de productividad se hizo una obsesión nacional?  Permítanme decirles algo.  Si eres un desorganizado.  Si no trabajas bien en la mañana, si su oficina parece que un huracán le paso por encima, si tienes sobre mil correos electrónicos sin abrir no significa que estas destinado al fracaso y la pobreza.  Significa que eres como la mayoría de las personas exitosas e innovadoras que he conocido a través de los años.

Si aun así necesitas más tiempo, haz lo que hago yo, hago menos.  Menos es el nuevo más.  Prioriza.  Serán más exitosos y felices.  Así de fácil.

Inteligencia Emocional – El estilo tradicional de controlar y ordenar está fuera de moda.  La inteligencia emocional esta en boga.  ¿Quién no quiere un jefe más sensible y empático?  El problema con ese estilo es que es imposible de medir sus resultados objetivamente y es fácil la manipulación versus un sentido de importancia genuino hacia los demás.  Y, si la inteligencia emocional pudiera predecir el éxito o fracaso de un negocio como explicamos el Bill Gates, Steve Jobs y Mark Zuckerberg de la vida.  Sin mencionar decenas que he conocido directamente y son pedantes y creen ser omnipotentes pero son súper exitosos. 

Correcto, no se puede.

Liderazgo basado en fortalezas – Lo que le ha funcionado en el pasado a unos no significa que nos funcionara hoy o en el futuro.

Es sencillo.  Vivimos en un mundo que va de prisa, constantemente cambiando.  Si puedes convertir tus fortalezas en una ventaja competitiva, enfócate en ellas.  Si, por lo contrario, tienes debilidades significativas que pueden llevarte a dispararte en el pie y a su vez en el pie de dos o tres más, ignoraras puede ser un desastre.

En resumen.  La gente que sigue las tendencias de moda, son solo eso.  Son seguidores.  No seas un seguidor.  Se tú mismo.  Crea tu propia cultura. Se líder.  Ten fe en ti mismo.

EMPRESARIO: 4 palabras que te salvarán la vida

Ocurre todos lo días. Tu jefe, un cliente, alguien necesita algo para ayer. No, no lo necesitan ahora, lo necesitan… ayer! Hoy no puede ser. Tienes que montarte en un Delorean, darle atrás al tiempo y realizar la tarea antes de que te la pidan. 

Pero no solo son los jefes. No. Hay empleados que motivados por un deseo innato de vivir en pánico, entran corriendo a las oficinas de sus jefes con emergencias, demandas y requisiciones que simplemente de no tenerlas no podrían vivir. El cielo se caerá, la Tierra se detendrá y lo muertos se levantarán.

¡Que viva el ASAP!!!

Pero si todos aprendiéramos a decir estas 4 palabras, las organizaciones serían más efectivas, el lugar de trabajo seria menos tenso y los negocios serían más exitosos. Trátelo, liberará su alma y te volará la mente. Dígalo conmigo: “MAÑANA ES OTRO DIA”.

A continuación 5 ejemplos o situaciones de cómo y cuándo sencillamente debemos decir, “mañana es otro día! Puede mejorarte a ti y las ejecutorias de tu equipo, sin mencionar los niveles de presión arterial.

(1) La mayoría de las personas no se percatan de lo poco profesional y auto-destructivo es que permitan que sus propios sicodramas estén en el lugar de trabajo. Si tienes estrés, necesitas aire porque tienes demasiado trabajo, te sientes menospreciado y ya no puedes aguantar otro día más de esta situación, dese un par de copas y verifique si en la mañana siguiente las cosas no se ven un poco menos dramáticas. Es mucho mejor que auto-destruirse. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(2) Los jefes con el estilo disruptivo de constantes simulacros de tsunami, interrupciones constantes, sobrerreacciones a eventos relativamente insignificantes y la estrategia “du jour”, solo consiguen destruir productividad y la moral de los empleados. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(3) Cuando se trata de resolver problemas, “brainstorming”, creación de ideas o cualquier otra actividad que requiere del lado derecho de tu cerebro para crear algo nuevo y único, tomate el resto de la tarde libre. Lo más probable que esa gran idea te llegara cuando menos lo esperes, a veces hasta en el baño. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(4) Cuando las negociaciones están estancadas, siempre es buena idea tomarte un receso y ambas partes tendrán la oportunidad de revisar sus estrategias. Más veces que no, una de las partes regresa al otro día a la mesa con una nueva perspectiva. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(5) Las virtudes del fracaso son un tema popular estos días. Mientras es verdad que si quieres llegar a cualquier lugar debes fracasar en los negocios – muchas veces- eso solo funciona si aprendes de tus errores y sigues adelante. No se trata de quedarte estancado en la derrota y llevar ese masoquismo donde vamos. Se trata de aprender y seguir adelante. Solo nos hacemos sabios si aprendes las lecciones, te perdonas – de verdad te perdonas a ti mismo – y sigues haciendo negocios. Y sobre todo, tratas el fracaso de los demás de la misma forma. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

La próxima vez que te sientas estresado, que no puedes más, que estas estancado, solo di esas 4 palabras. Si no te funciona, me llamas. Yo te arreglo.

Que muchos genios en mercadeo hay en Puerto Rico

Alguien dijo una vez que el mercadeo es como el sexo: todo el mundo piensa que es bueno haciéndolo.  Me refiero a los “expertos en mercadeo” que constantemente nos llenan la cabeza de promesas de que nuestro dinero se debe invertir en….. mercadeo.

Si bien es cierto que en Puerto Rico lo que no se ve no se vende y que ningún producto se vende solo, confío en que tus propias habilidades y conocimiento sobre tu producto, en esta etapa de tu negocio, son la mejor herramienta.  Y si de casualidad tienes un producto bueno, esa combinación es el primer paso para el éxito.  Al final del día ¿quién mejor que tu para vender tu producto? 

No obstante no todos somos vendedores ni expertos en mercadeo y a mi entender un excelente vendedor es más eficiente que cualquier número de horas frente a la computadora “facebukiando”o

“twuitiando” o pagarle a uno de ellos (expertos) para que nos diga lo que ya sabemos.  Aclaro que en algunas ocasiones son necesarios y llegará el día que tu empresa necesite uno de los expertos en mercadeo pero, por el momento no lo hagas.

Aclaro además que respeto los genios de mercadeo, la mayoría son excelentes profesionales, saben de lo que hablan, saben lo que vale la opinión de los clientes prospectos, pero, si nos ponemos a pensar, lo que nos dicen ¿no es más de lo que ya sabemos? pero mas estrucuturado.

A menos que tengas una idea clara de lo que quieres, créeme ellos harán lo que les convenga y te cobraran por hacerlo.  Mi recomendación es que comienzes a trabajar el mercadeo de tu pequeña y mediana empresa tu mismo.  Cuando puedas o no tengas el tiempo contrata a alguien.

Steve Jobs en una entrevista dijo que el éxito de iTunes y el iPod es que “era lo que la gente quería”.  O sea, Apple sabía lo que quería el cliente pero no sabía que lo quería.  De todas formas el explica que ellos crearon iTunes porque querían crear un lugar en la Internet donde todos pudieran tener su música favorita todo el tiempo, luego, ya eso no era suficiente, ahora no solo querían tenerla en un solo lugar, necesitan llevarla con ellos todo el tiempo y voilá, el iPod. 

A mi entender Steve Jobs era un gran vendedor y tenía un producto excelente, por lo tanto el éxito.  Claro que el anuncio en el superbowl en el 2004 fue de gran ayuda y los anuncios de colores pasteles con la silueta de las personas son clásicos de la publicidad, pero no obstante el producto es excelente.  Entendamos que no somos los creadores del iPod, nuestro negocio y producto es diferente.

En diferentes lugares donde he trabajado encuentro el siguiente escenario. Cuando en la asamblea anual reúne todos los accionistas o en reuniones para levantar capital, cuando habla el de finanzas todos escuchan y el número de preguntas es moderado, cuando habla el encargado de desarrollo de productos todos sonríen y saludan (como los pingüinos de Madagascar), pero cuando le toca el turno a la persona de mercadeo TODOS hablan y tienen una opinión, saben cuál? Su opinión propia, todos son expertos.

Con Facebook y Twitter de repente existen muchos expertos en “social media advertising”. Tremendo!!!! Y que significa eso? Sin entrar en mucho detalle se trata de una persona que se dedica a posicionarte en las redes sociales y lugares prominentes y de atención.  En otras palabras, alguien que tiene el tiempo para hacerlo.  Que si hace falta? Si Que son indispensable? No.

Pero amigos, si quieres tener éxito en tu negocio, en tu carrera, con tu producto en fin , lo que sea, tienes que identificar a quién escuchar y en quien creer, y sobre todo a quienes ignorar.  Cuando nuestros negocios son pequeños creo en el instinto, esas mariposas en tu estomago, esa voz en tu cabeza.  Si tienes a alguien de confianza y puedes conversar de tus ideas, hazlo.  Si tiene un consultor o alguien que te ayude en el día a día de tu negocio, utilízalo, cuéntale, haga una prueba de eso que sientes funcionará.

Se me olvidaba decirles que yo también me considero un experto en mercadeo. J

LIDERAZGO: 7 principios de una Empresa altamente efectiva

Todos los ejecutivos y líderes de negocio tienen una serie de principios que incorporan en sus empresas.  Es de esos principios que viene la “cultura” de tu negocio, de ti mismo y lo que ensenas ya sea con actos o palabras.  Inicialmente cuando comenzamos nuestra Empresa, esos principios entraban de arriba (el jefe) para abajo.  Con el tiempo, si tenemos suerte, nuestros gerentes (middle managers) implementan esos principios  y los utilizan como una guía de operaciones, desde que reclutan ese nuevo empleado hasta que todos en la Empresa comienzan a pensar y actuar como una maquina aceitada de hacer dinero.

Todas las empresas tienen sus principios y cultura que motiva y empodera a sus empleados, todos son diferentes, pero hay ciertos rasgos y características que he visto en casi todas las empresas exitosas que he conocido o trabajado.  Y cuando no veo esas características, la ausencia de ellas es tan evidente como cuando las veo.  Y al verlos o no verlos notamos la calidad de liderazgo que existe o la falta del mismo.

Mañana lunes cuando regreses a la oficina, mira alrededor.  Mira ver si puedes identificar alguna de estas 7 características en tu empresa.

Los empleados se sienten dueños -  no me refiero a que todo el mundo está dando órdenes ni dictando el futuro y las operaciones de la empresa.  Me refiero a que los empleados al descubrir algún problema o situación se toman la iniciativa de resolverlos.  No lo dejan para que otro lo haga o resuelva porque no es su trabajo o su responsabilidad.

La gente está contenta – La gente se ve y actúan como si de verdad están contentos de estar trabajando.  No es que estén corriendo por todas partes riendo y gritando como niños en un parque, pero se nota que están contentos con lo que hacen y que la pasan bien mientras lo hacen.

Los gerentes están contentos con su nivel de autoridad – Están claros en cuáles son sus responsabilidades y su autoridad y no resienten la autoridad que no tienen.  Esto significa que la toma de decisiones ocurre en los niveles en que debe ocurrir, ni en un nivel más alto o bajo, en el correcto.  Tus gerentes no tienen miedo de tomar decisiones porque saben no serán cuestionados ni revocados.

La gente es responsable de sus actos – La gente dice lo que sienten y sienten lo que dicen.  No prometen lo que no pueden cumplir, o pretenden no poder hacerlo para luego hacerlo y recibir felicitaciones, por lo menos la gente buena.  En una empresa saludable la gente te dirá exactamente lo que pueden hacer y se harán responsables de lograrlo.

Existe una actitud genuina  “Como puedo ayudarle” – Voy a ponerles un ejemplo, los otros días fui a una megatienda de ferretería, si esa misma, fui a comprar una pieza para la secadora de gas, creo se llama la válvula, le pedí ayuda a un empleado que estaba en una escalera a 5 pies de alto, el hombre bajó y miró el problema que tenia y me dijo, “la válvula no está rota, pero le falta una pieza”.  Luego me dice, “esta junta de goma negra (mientras mostraba una válvula nueva), parece haberse perdido en la suya, si me da un minuto, entiendo hay una válvula que dejó un cliente que si está rota pero tiene la pieza que le falta a la suya”, un minuto más tarde regresó el empleado con mi válvula y la pieza que le faltaba, me dijo “aquí esta su pieza, debe funcionar bien, no tiene que pagar nada”.  Este empleado estaba ocupado haciendo otra cosa, pero en ningún momento se puso a la defensiva o actuó como si lo estuviese interrumpiendo, trabajó conmigo como si fuera el único cliente en la tienda y resolvió el problema.  Adivinen donde haré mis compras de ferretería de ahora en adelante aunque me quede un poco lejos?

Los empleados ven las cosas con positivismo – Quejarse y criticar son una epidemia en el mundo de los negocios.  Pero hay empresas que el negativismo es la excepción y sus directores lo trabajan rápido y lo arreglan. Punto y se acabo.  Piensa en Starbucks, o acaso no piensas que son la gente más contenta del planeta…. A veces demasiado contento J

Las cosas se hacen – Quizás la característica más evidente de las empresas altamente eficientes es que las cosas se hacen.  Porque la gente que trabaja en ella las hacen.  La empresa trabaja como un sistema, como una máquina bien engrasada.  Si, es una metáfora pero me gusta.

Así que ve mañana y dale una mirada a tus empleados, compañeros.  Déjame saber si lo que viste es característico de una empresa altamente efectiva.

5 buenos modales de todo empresario

Yo me levanto cuando una dama llega o se levanta de la mesa.  Quizás suena cursi o quizás suene sexista.  Pero esos fueron los valores que me enseñaron desde pequeño y todavía mantengo.  Abrir la puerta para otro, quitarme la gorra dentro de las casas, bajar la voz, abrir la puerta del carro y hasta bajar el volumen del radio del carro cuando se acerca una escolta fúnebre.  Lamentablemente estas costumbres de cordialidad y respeto cada día son menos comunes.

Quizás por la diversidad en el adiestramiento que recibimos, ser políticamente correcto y los cambios en la moral de nuestra sociedad (que mal vamos), creo que lo que se debe considerar como “buenos modales” ya no es tan importante.  La guía básica de “trata a los demás como quieres que te traten a ti” cada vez es menos importante.  Hoy reina el individualismo.

Buenos modales son hoy tan importantes como lo eran antes, es que hemos perdido la costumbre, pero aun así pueden causar un efecto negativo en la vida y en los negocios.  Cada vez que cometemos un error todos se dan cuenta.  Por tal razón hay ciertas cosas en los negocios que siempre debemos cuidar.

1-      Llama la gente por su nombre – Aprende los nombres de las personas correctamente.  Asegúrate que sabes el nombre de tus clientes, empleados y prospectos. He visto buenas oportunidades irse de las manos porque el cliente dice “como le voy a comprar si ni siquiera sabe mi nombre”.  

2-      Confirma antes de proceder – En cada paso de cualquier negociación asegúrate que todo el mundo está en la misma página.  Confirma tus citas antes de visitar y contesta todas las preguntas antes de moverte al próximo paso.  Los adultos dejamos de escuchar cuando no entendemos algo o no estamos de acuerdo, también comienza a crecer un resentimiento dentro de nosotros que crea malestar hasta el punto de evitar que pase el mensaje o se consiga la venta o el negocio. 

3-      Declara tu responsabilidad y mantenla – Al finalizar cada reunión, visita o llama.  Es tu responsabilidad anunciar lo que pasará luego, cual es el próximo paso.  Si estas a cargo de un proyecto o es tu responsabilidad ese proyecto o venta nunca preguntes ¿Cuál es el próximo paso? Si tú pediste la reunión o ser responsable entonces te toca a ti proveer los pasos a seguir y seguirlos.  

4-      Sé un buen anfitrión – Si recibes visitantes en la oficina o tu casa o en cualquier lugar donde solicitaste la reunión de negocios, dale buena comida.  Somos criaturas de comodidad, asegúrate que la temperatura es correcta, la iluminación, en fin todo.  No importa cuán grande o pequeña sea tu empresa, trata a todos los visitantes como tratas a tus amigos cuando te visitan.  Verás los resultados.

5-      Sé agradecido cuando visitas – Lo más seguro a Maripily le queda el papel de “diva”, pero a ti no, te lo aseguro.   Tu meta es estar agradecido por lo que recibes.  Me sorprende el número de personas que entran a una oficina y no dan ni tan siquiera unos “buenos días”, o dicen “gracias” o “por favor”.  Nuestros clientes se dan cuenta de todo eso, una cortesía simple de tu parte dictará la cultura de tu empresa, de tus empleados y de todos los asociados a ella.  Se cortés siempre.

Aunque estas cosas parezcan más sentido común que cualquier otra cosa, son importantes que las lleves a cabo.  No pierdas una oportunidad de negocios por no hacerlas.

EMPRESARIO: ¿Por qué tu empresa y tú se separaron? ¡Se acabó el amor?

En honor al mes del amor he decidido escribir algo sobre el amor que le tenemos a nuestros negocios y como ese amor a veces se pierde.  Según pasa el tiempo, lo que una vez no te dejaba dormir se ha convertido en una fuente de desilusión, presión y estrés.  En otras palabras, te cansaste de tu negocio – y como resultado tu negocio se cansó de ti también.

Estas son algunas razones por las cuales tu negocio ya no te ama, cualquier parecido con la vida real el pura coincidencia;

·         De repente comienzas a visitar páginas de otros negocios: Estas aburrido con tu negocio porque, bueno, las cosas como que se enfriaron.  No necesariamente quieres dejar tu negocio pero que tiene de malo un poco de variedad, ¿verdad?  Piensas mucho en comenzar otro negocio o comenzar alguna aventura (de negocios) por el lado…. Como resultado ahora le dedicas menos tiempo y atención a tu negocio actual.  Ojos curiosos, le llaman algunos, tienen un resultado negativo en tu negocio, tus relaciones profesionales y la motivación de tus empleados.  Quizás tratas de ser discreto pero sabes que todos se dan cuenta – especialmente en tu negocio.

·         Está enfocado en la línea que no es: Cuando los ingresos bajan, disminuir los costos se convierte en el área natural en la cual enfocarse, eso nos pasa a todos y si tu “background” no es en ventas, disminuir costos será la opción que más sensata te parecerá.  Comienzas a disminuir costos hasta que lo único que queda es dolor y resentimiento.  A veces es imposible disminuir costos hasta que tu empresa sea rentable.  Por lo tanto enfóquese en la línea de arriba (ingresos), es la única solución a largo plazo.

·         El yoyeo (Yo): Cuando las cosas van bien todo es "YO", cuando las cosas comienzan a ir mal, de repente ya no soy YO, ahora somos nosotros.  “Estuve trabajando todo el fin de semana”, suena bien siempre y cuando el trabajo este realizado y los frutos del esfuerzo se vean el lunes por la mañana.  “Necesitamos eliminar todos los errores”, suena bien siempre y cuando tu no seas el único responsable del error.  Usa YO siempre que cometas un error y usa NOSOTROS cuando es algo positivo.  Tus errores son tu culpa – tus éxitos son por el apoyo de tus empleados, si no me crees, trata de hacer todo tú solito.

·         Aumentas tus amigos, pero no las ventas: Hacer amigos en los negocios es sembrar.   Vender es recoger los frutos.  Para que los negocios sobrevivan se necesitan ventas, no apretones de mano ni tarjetas de presentación.  Pasa todo el tiempo haciendo amigos, en restaurantes, jugando golf y eventos sociales y verás como tus ventas e ingresos disminuirán. 

·         Tu negocio no es un trofeo: Esto lo veo más a menudo de lo que jamás pensé pudiera ser.  ¿Es tu negocio una extensión de tu ego?  Al comienzo tu negocio se sentirá honrado con tanta atención, pero eventualmente querrá ser amado por sus cualidades interiores, productividad y valor.  Debes servirle a tu negocio, tu negocio no te sirve a ti.

·         Sigues buscando esa "gran" idea:  Ideas innovadoras, de avance y progresivas crean empresas grandiosas.  La innovación y el avance son difíciles de desarrollar y aún más de desplegar.  La mayoría de las empresas crecen a través de trabajo fuerte, atención a los detalles y ejecución constante.  Ignorar los detalles mientras buscas la fórmula mágica y tu negocio caerá.  Quizás una gran idea cambie tu negocio, pero no cuentes con eso, la ejecución de pequeñas ideas puede crear y mantener una gran empresa, no importa el tamaño.

 Así que, este mes del amor, démosle cariño y atención a nuestros negocios.

All you need is love – John Lennon

VENTAS: Llegar segundo en las ventas y en los deportes!

Viendo el Superbowl mi hijo mayor me pregunta que se gana el equipo campeón de este juego.  Le explico que para comenzar cada jugador del equipo se lleva una sortija conmemorativa del evento y del resultado.  Aunque no estoy seguro, entiendo que el costo de cada sortija está alrededor de los $20,000.00 cada una.  Además, cada jugador recibe un cheque de $88,000.00 y probablemente muchos de ellos recibirán endosos, invitaciones, regalos y fama.  Entonces me pregunta que recibe el perdedor del juego, pues los perdedores reciben un cheque de $44,000.00 y no al mismo nivel pero también recibirán endosos comerciales, invitaciones, regalos y fama.  No está mal para haber llegado casi-ganador, ¿verdad?

En los deportes llegar segundo no es tan malo como llegar segundo en las ventas.

En golf el torneo más importante es el Masters y el que gana recibe un “chaquetón” verde que puede utilizar durante un año, y un pequeño cheque de 1.3 millones de dólares.  Pues el que llega en segundo lugar no recibe un chaquetón verde, pero si recibe alrededor de $800,000. Con eso se puede comprar un chaquetón verde, amarillo, azul cielo y hasta turquesa si quiere.   Igual sucede en el beisbol, baloncesto, pista y campo y otros mas, hay casi ganadores.

Sin embargo en los negocios y en las ventas, llegar segundo no tiene nada de especial, por llegar segundo recibes; lo que se le unta al queso.  En realidad, llegar segundo en los negocios es como ser el primer perdedor.

Voy a asumir que tu empresa es saludable, exitosa, competente y cualificada y tienes un excelente producto o servicio.  Ya has alcanzado muchos contratos y ventas pequeñas y medianas y esta lista para competir con los grandes.  Conseguir ese contrato o venta que te pondrá en el próximo nivel, en fin transformación completa de tu Empresa, lo que siempre has querido.  Llega el gran día pero lamentablemente llegaste segundo.  Una gloriosa oportunidad de ser casi ganador.

Muchos nos preguntamos porque llegamos segundos en los negocios.  La razón es que mientras más grandes son los contratos y las ventas, más complicadas son las negociaciones.  Ya no depende de ti solamente, depende del esfuerzo coordinado de un equipo completo, lo que sabíamos de negociaciones pequeñas anteriores ya no funciona para los negocios grandes y lo peor es que luego de llegar segundos nos preguntamos qué paso si hasta ahora siempre había funcionado la forma de hacer las cosas en los pequeños negocios y venta

Para conseguir ese contrato grande el trabajo en equipo lo es todo, llegar segundo es una pérdida de tiempo a menos que juegues algún deporte profesionalmente!

Ahora vamos a vender algo y si necesitas ayuda, me llamas!

Cinco (5) funciones que debes hacer como jefe

Los grandes dueños de negocios son grades por sus acciones.  Las intensiones no cuentan. Palabras son importantes. Resultados son TODO!

Conseguir constantemente estas cinco (5) funciones tu, tu compañía y más importante tus empleados, todos verán los beneficios.  Fracasa en estas 5 funciones y no importa cuánto trates, cuánto trabajes, tú y tú negocio tarde o temprano……. Ya sabes!

1-      DESARROLLA CADA EMPLEADO – Si tu función como jefe es solamente llegar a tus metas y obtener resultados, estas poniendo la carreta antes de los caballos.  Sin buenos empleados, no importa cuán enfocado en tus metas estés, los resultados no serán los esperados.  Los empleados pueden alcanzar solos hasta cierto punto, así que es tu trabajo ayudar a esos empleados a ser capaces de alcanzar más.

Como jefe es tu responsabilidad proveer adiestramiento, ser mentor y las oportunidades que los empleados necesitan y merecen.  Durante ese proceso escucharás, guiarás y desarrollarás lealtad y compromiso, no es eso lo que esperamos de todos nuestros empleados? Luego, al revisar el resultado de tus empleados, tus directrices se comenzarán a percibir por tus empleados no como una orden de hacer algo, sino como una oportunidad de desarrollo personal y mejoramiento, y los resultados de eso son buenos para todos en la empresa.

El desarrollo de los empleados debe ser la prioridad del jefe.  Utiliza la mayoría del tiempo desarrollando las destrezas de tus empleados; verás cómo alcanzar las metas se convierte en algo natural.

2-      RESUELVE LOS PROBLEMAS INMEDIATAMENTE – Yo tenía un jefe que su frase favorita era “ya mismo”….. Nada desanima más a tu equipo que no resuelvas los problemas que surgen en todas las empresas rápidamente.  Los problemas pequeños nunca desaparecen, empiezan pequeños y van creciendo y complicándose y cuando tu respuesta es “trabajo con eso ya mismito…” poco a poco tus empleados van perdiendo el respeto y sin respeto no se puede ser líder.

No esperes nunca que el problema desaparezca mágicamente (alguien lo va a resolver).  No importa cuán pequeño sea, brega con la situación inmediatamente.

3-      AYUDA A UN EMPLEADO EN PROBLEMAS – Todos los equipos, empresas y organizaciones tienen un empleado que tiene problemas: falló en completar una tarea a tiempo, no asistió a una cita importante o sencillamente progresa lentamente en su trabajo.  Mientras más tiempo pase, ese empleado se convertirá en la oveja negra de la empresa.

Antes de salir de la oveja negra de la Empresa, pon todo tu esfuerzo en tratar de rehabilitar a esa persona.  Trabaja con la situación y hazlo en una forma y pensamiento positivo. Déjale saber que confías en el, dale seguridad y déjale saber que cuenta con tu apoyo en todo momento.

No estoy diciendo que bajes los estándares de la empresa ni los que utilizas con otros empleados, solo que aumentes el apoyo que le provees.

A veces no funciona, en ese caso el esfuerzo será tu recompensa.

Nota: Conocí un jefe que cuando reunía sus empleados para llegar a un acuerdo de cómo debía terminar la relación de empleado-empresa, o sea botarlo, ayudaba a esos empleados a mejorar su resume y en ocasiones les conseguía entrevistas de empleo en otros lugares.

4-      SIRVE A LOS DEMAS – nunca a ti mismo – La gloria de tus actos debe reflejarse, no dirigirse.  Nunca digas o hagas algo que de alguna forma te ponga a ti mismo como el centro de atención, aunque sea por un momento.  Nunca felicites a tus empleados y luego comiences a hablar de cómo ayudaste…. No lo hagas, ese es tu trabajo. 

5-      SE HUMILDE – Como dueño de negocio tú has llegado a donde muchos de tu empleados quisiera llegar algún día.  Algunos admiran lo que has conseguido; la mayoría te respetan por tu trabajo y ejecutorias por lo que es natural que en una que otra ocasión ese empleado quiera conversar contigo y conocer más de ti.

Cuando eso ocurra puedes ignorarlo o puedes darle a ese momento la importancia que en realidad merece, míralo como una oportunidad de inspirar, motivar, y ofrecer esperanza que cosas buenas SI ocurren en esta vida.

Mientras más alto llegues, más grande el impacto que tendrás en los demás y más responsabilidad de ser un gran ejemplo.

Nota: Voy a los Giants en el Superbowl por 3 puntos.

Inspirado por mi amiga I.R.R.

Empresario (Emprendedor) o líder, ¿cuál eres?

Empresarios y líderes, todos tienen su lugar en el mundo de los negocios.  Es el empresario que hace el camino y el líder lo convierte en una autopista.  Aún más importante, está el empresario  que cambia el mundo.  Piensa en Steve Jobs, Bill Gates, Henry Ford, Sam Walton y otros más.  Estos empresarios no sólo cambiaron nuestras vidas, cambiaron el mundo también.

¿Cómo te comparas con estos emprendedores?  Primero vamos a entender la diferencia entre un líder y un emprendedor o empresario.  Hazte las siguientes preguntas, recuerda no hay una contestación  incorrecta.

¿Qué se te hace más fácil, hacer promesas o cumplirlas?

Los empresarios son visionarios, mi mamá le llama soñadores, por ahora le llamaremos visionarios.  Hacen muchas promesas y más veces que no, las cumplen.  Van más allá de lo que muchos pensamos razonable y este pensamiento muchas veces los lleva a ideas, productos y soluciones innovadoras.  Desafortunadamente no cumplen todas sus promesas, sería imposible.  La ejecución de las promesas a veces se sacrifica por la innovación.  

Los líderes ejecutan.  Cumplen sus promesas pero no lo hacen solos.  Para mi uno de los secretos de ambos líderes y empresarios es que cuentan con tres (3) personas,

· Un gerente de operaciones que mantiene las promesas de la Empresa
· Un contable, controler, etc que pague por las promesas a través de cuentas a cobrar, a pagar, precio y financiamiento.
· Un asistente administrativo – le ayuda a cumplir las promesas personales.

Y hablando de contar con la gente…

¿Quién te consideras, el Llanero solitario o Batman?

Muchos empresarios comienzan sus negocios porque francamente no pueden trabajar con nadie.  Se les ocurre una idea que usualmente mueve las bases del sistema establecido, la idea se convierte en una pasión, esa pasión toma forma y estructura y voilá! Se crea un negocio.

No obstante, para que ese negocio siga creciendo y mantenerse relevante requiere de gente, mucha gente.  Clientes, suplidores, empleados, asociados, competidores y benefactores.  Todos seres humanos por lo que necesitamos un enlace humano para manejarlos.

El líder mide su éxito basado en la cantidad y calidad de sus relaciones (HUMANAS).

¿Es la creatividad algo que posees o quisieras poseer?

Hay muchas más personas con talentos artísticos que aquellas personas que apoyan el talento artístico.  Cualquier padre, incluyéndome, puede con mano dura fácilmente tronchar la vena artística de quizás el próximo Da Vinci, pero requiere mucho más esfuerzo apoyar esa inquietud que troncharla.  Apoyar y desarrollar el talento puede ser más difícil, pero no es menos importante que tener talento emprendedor.  Steve Jobs era un maniático del diseño,  según su autobiografía, aún estando en el hospital trató de rediseñar la máscara de oxígeno y el monitor de dedo.  Así era su pasión y creatividad.

Asi que, aquí va la penúltima pregunta: Si tu inspiras, eres líder.  Si estas inspirado, eres empresario, ¿no estás seguro?, pregúntale a la gente a tu alrededor.

¿Cual es nuestro pasatiempo favorito?

Les voy a decir un secreto, me encantan las ventas, no hay nada mejor que hacer una venta.  Cerrar una venta es contagioso.  En uno de mis trabajos nos dedicabamos a vender, nada más ni nada menos, era pura venta y les cuento que una vez se hacia la primera venta las demás venian solitas.

Vamos al tema, algunas personas piensan que el pasatiempo favorito de los puertorriqueños es la politica, otros piensan que es ir "shopping" y todavía hay algunos que piensan es el baloncesto o el beisbol.  Después de todos los problemas económicos que hemos pasado en la Isla, tenemos que dar gracias porque los centros comerciales han sido el lugar de terapia apropiado para olvidar las penas, y la politica es como el chisme, no nos gusta pero nos entretiene.  Del baloncesto y el beisbol solo les comento que cada día tenemos menos equipos en todas las categorías y donde una vez los nuestros brillaban yá no tenemos tantos, en las grandes ligas.  Otros dicen que el golf está adquiriendo mucha popularidad, yo personalmente trato de no jugar golf porque estoy muy cerca de la bola.... luego de pegarle.

Pero también hay otro pasatiempo que lo vemos todos los días en nuestras oficinas, hogares y en cuanto lugar nos reunimos, es culpar a otro!  Este pasatiempo debemos evitarlo todo el tiempo.

"Mami no es mi culpa que no saque A en el examen, la maestra....." o, "Jefe no es mi culpa el cliente no compró, yo llegue puntualmente a la 1:45PM...", pero la cita era a la 1.

Obviamente no es culpa nuestra que hacemos esto, la culpa la tienen Adán y Eva.  Ellos comenzaron todo.  Dios le pregunto a Adán si habia probado la fruta prohibida y Adán le dijo "Dios, dejame contarte lo que me hizo la mujer que me enviastes".  Eva dijo que fue culpa de la serpiente... y la serpiente... pues la serpiente no tiene ni patas pa levantarse del piso.

Todos somos responsable de nuestros pensamientos y actos.  Somos responsable de las cosas buenas y malas.  Somos responsables de nuestros aciertos y errores.  !Si otros son responsables de nuestro éxito, entonces necesitamos invertir en esas personas!  Vamos a enviarlos a la escuela, a seminarios y educarlos, una vez ellos sean mejor, nosotros seremos mejores, una vez ellos sean maravillosos nuestras vidas serán maravillosas también! ¿No creen? Claro que NO!!!!

Todos sabemos que las cosas no son así.  Necesitamos dejar de culpar a los demás y hacer los que nos toca en este mundo, en esta vida.  Todos necesitamos dejar de culpar a los demás.

Ahora, vaya a venderle algo a alguien!

Nota: Inspirado en Ziggy

Poder vs. Autoridad

En algún lugar leí que la definición de liderazgo es – El ARTE de influir sobre la gente para que trabaje con entusiasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común.

Suena bonito, sencillo y hasta cierto punto poético, por lo menos a mí me parece así.

De igual forma las características de un buen lider son muchas, podemos mencionar que para ser un buen líder se debe ser; responsable, informado, innovador, motivador, carismático, organizado, emprendedor, etc etc etc, en fin todas las cosas buenas….

Cuando llegue a trabajar a…. llamémosle ACME Construcction me encontré un dia con un memo que leía algo así…. “Efectivo inmediatamente no se permiten las salidas de la oficina, tardanzas ni ausencias.  Bajo ninguna circunstancia…..” Decía además que no se tolerarían ausencias sin ser antes notificadas y que si alguien quería tomarse un tiempo por vacaciones, tendría que ser al menos 5 días consecutivos. Hablaba también de todo lo que no se podía hacer.  Un memo poco motivador, obviamente mi jefe lo escribió pensando en el bien de la Empresa y aumentar la productividad entre los empleados.

A eso de las 5 de la tarde cuando el jefe se había ido escuche una reunión informal entre los empleados.

Obviamente el memo no era nada motivador y aunque podía entender porque se escribió de esa forma me puse a pensar que el memo lo escribió alguien con poder pero bien poca autoridad.

Max Weber decía que la AUTORIDAD era el ARTE de conseguir que la gente haga voluntariamente lo que tú quieres debido a tu influencia personal.  Por otro lado, Weber define el PODER como la capacidad de forzar o coaccionar a alguien, para que este, aunque preferiría no hacerla, haga tu voluntad debido a tu posición o tu fuerza.

Es importante que les muestres a tus empleados la autoridad, la misma que se gana cuando se es líder.  Si en tu empresa tienes que ejercer el poder algo no anda bien, es hora de revisar las formas que hacemos las cosas y como se hacen, después de todos los empleados son una parte bien importante de nuestro éxito y un buen empleado es difícil de conseguir.

Ejercer el poder no exige inteligencia ni valor.

Aquel día, aquellos empleados discutían como vengarían su malestar hacia el jefe.  Preparaban un boicot, planificaban como ser menos eficientes, en fin cosas malas.

Comentario personal: Nunca en mis Empresas me tuve que preocupar por calcular el número de horas disponibles por enfermedad o vacaciones de mis empleados, con la excepción de uno o dos, en general no faltaban y no buscaban excusas para no ir a trabajar.