VENTAS /MERCADEO: ¿Qué es APTITUD DE MERCADEO?

Según los expertos, mercadeo se puede definir como – «el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».  También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

David Packard – si el de Hewlett Packard, una vez dijo “el mercadeo es demasiado importante como para dejárselo al departamento de mercadeo”.  Entonces, si no es departamento de mercadeo, ¿quién estará a cargo del mercadeo o la comercialización de nuestros productos?

Quizás la excepción a esta regla lo fue Steve Jobs que además de ser un comercializador o marketer brillante era el CEO de la empresa.  Como jefe tenía muy pocas restricciones y ya sabemos cómo funcionó todo.  Pero, ¿Cuántos gerentes de mercadeo podemos empoderar para no solamente correr el departamento pero también correr la empresa?

La verdad es que usualmente los gerentes de mercadeo y ventas están locos.  Yo personalmente pienso que tienen que tener algún cable suelto y muchos de ellos solo tienen una cosa en mente… vender, mercadear, vender y mercadear y luego vender un poco más.  Lo cual me parece maravilloso, pero tenemos que tener cuidado porque hay otras áreas que necesitan atención y un buen gerente de mercadeo necesita poseer APTITUD DE MERCADEO.

Lecturas de interés:

Como dueño de negocio ¿Cuanto debo ganarme?

¿Qué es APTITUD DE MERCADEO? 

A continuación les regalo un listado de 8 cosas que constituye esta aptitud y que debe poseer todo buen gerente de mercadeo:

1. Compresión del negocio y la operación: Un conocimiento visceral de lo que constituye un negocio sólido, finanzas fuertes, responsable por el P&L y ejecución perfecta.

2. Pasión por el producto: Pasión por cada aspecto del producto o servicio que la empresa mercadee.  Conocimiento detallado del mercado y lo que se necesita para ganar.

3. Rayos X: Un conocimiento amplio y profundo de todas las partes de la cadena alimenticia de tu industria, logística e infraestructura.

4. Inspirador y perspicaz: Un visionario con grandes ideas interesantes, capaz de reconocer esas ideas e inspirar (e innovar) a otros a creer en ellas.

5. Sabe lo que quiere el cliente: Pasión y empatía en la relación con el cliente y la experiencia del usuario con su producto.

6. Promociones: Un entendimiento intuitivo de lo que se requiere para salir sobre los demás, sobre la competencia.  Sabe cómo crear un “buzz” y construir una marca.  Conocimiento vasto de todos los vehículos de promoción disponible desde las raíces hasta llegar a las masas.

7. Liderazgo: Capaz de llevar a grupos y personas diversas, todos con ideas y opiniones diferentes al consenso y la acción.

8. Balanceado: El equilibrio “perfecto” entre el lado derecho e izquierdo del cerebro. La inteligencia en mercadeo combina la habilidad de pensar, razonar y actuar lógica y metódicamente.  Con la habilidad de conectarse emocionalmente e inspirar a uno mismo y a los demás.

Luego de ver esta lista de atributos que constituyen la aptitud de mercadeo entiendes porque es tan difícil conseguir a alguien con todos ellos.  Seamos realistas y objetivos, ¿cuantas personas conoces con todos esos atributos?

Nota:  Mi opinion es que la empresa, dependiendo del tamaño, debe tener un gerente general y un gerente de mercadeo.  Dos posiciones separadas, de esa forma cada cual se ocupa de lo suyo y pueden ser mas eficiente.

Consultoria Gerencial y Operacional

El problema con los sabelotodo!

Tengo un grave problema con los jefes que se creen que se las saben todas, que son unos sabelotodo!  Quizás es que se cansan de que yo haga tantas preguntas, pero como quiera, hello!  Hay un viejo dicho que dice “Aquellos que creen que saben todo se convierten en imprudentes para aquellos que si sabemos todo” Jeje!

Lamentablemente, los jefes que creen saberlo todo no solamente son imprudentes, son malos para los negocios, malos para la organización y malos en general.

Conozco un empresario que hacia un millón de preguntas.  De hecho, demandaba contestaciones.  No solo hacia las preguntas difíciles, seguía molestando hasta que le dieras una contestación.  Y nunca se olvidaba, y a mí nunca se me olvidaría.  En ese sentido ese jefe había creado un gran ambiente de trabajo.  Un ambiente competitivo, lleno de retos y sobre todo te hacía responsable.  Era maravilloso.

Entonces un día ocurrió. El cabro jaló pal monte. Esta vez se chavó todo, estamos hablando de una catástrofe. Así como si nada, dejo de hacer preguntas.  De repente – sin razón aparente – tenía todas las respuestas.

Imagínese todos los problemas gerenciales y organizacionales que se avecinaban.  Lo primero es que se había terminado la competitividad, los retos y solo una persona sería responsable de todo.  Ya no era tan maravilloso.

Tener todas las respuestas, además de ser imposible, cierra la puerta al debate y la perspectiva, pilares del razonamiento objetivo y el proceso de decisiones  efectivos de la empresa.  Eso tiene que ser algo limitante para la carrera profesional de cualquiera, y la de tu negocio también, no crees?  Lo que me lleva a pensar.... eso me molesta, los jefes que son demasiados optimistas y le ven el lado positivo a todo, claro yo me considero optimista y creo que hay características peores que ser sobre optimista pero…. De eso escribo otro día.

Pero esos mismo jefes siempre me dejan preguntándome si basan sus decisiones de negocios en esa perspectiva de optimismo y si no, dónde exactamente esta la línea que los divide.  La pregunta es, ¿cuando sabemos que la decisión es basada en la realidad y cuando es una ilusión de la realidad? Um!

Al final de cuentas si el sabelotodo no sabe nada, entonces inventará una contestación simpática o peor aún una contestación odiosa para no que no se le pregunte más.

Este escrito de hoy en realidad me da más de pensar que otra cosa, pero si entiendo que tiene dos partes importantes, primero, aléjate de aquellos jefes, empresarios y líderes que tienen todas las respuestas, los sabelotodo.  Segundo, si eres una de esas personas, recuerda, “El desempeño pasado no es garantía de resultados futuros!

Poder vs. Autoridad

En algún lugar leí que la definición de liderazgo es – El ARTE de influir sobre la gente para que trabaje con entusiasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común.

Suena bonito, sencillo y hasta cierto punto poético, por lo menos a mí me parece así.

De igual forma las características de un buen lider son muchas, podemos mencionar que para ser un buen líder se debe ser; responsable, informado, innovador, motivador, carismático, organizado, emprendedor, etc etc etc, en fin todas las cosas buenas….

Cuando llegue a trabajar a…. llamémosle ACME Construcction me encontré un dia con un memo que leía algo así…. “Efectivo inmediatamente no se permiten las salidas de la oficina, tardanzas ni ausencias.  Bajo ninguna circunstancia…..” Decía además que no se tolerarían ausencias sin ser antes notificadas y que si alguien quería tomarse un tiempo por vacaciones, tendría que ser al menos 5 días consecutivos. Hablaba también de todo lo que no se podía hacer.  Un memo poco motivador, obviamente mi jefe lo escribió pensando en el bien de la Empresa y aumentar la productividad entre los empleados.

A eso de las 5 de la tarde cuando el jefe se había ido escuche una reunión informal entre los empleados.

Obviamente el memo no era nada motivador y aunque podía entender porque se escribió de esa forma me puse a pensar que el memo lo escribió alguien con poder pero bien poca autoridad.

Max Weber decía que la AUTORIDAD era el ARTE de conseguir que la gente haga voluntariamente lo que tú quieres debido a tu influencia personal.  Por otro lado, Weber define el PODER como la capacidad de forzar o coaccionar a alguien, para que este, aunque preferiría no hacerla, haga tu voluntad debido a tu posición o tu fuerza.

Es importante que les muestres a tus empleados la autoridad, la misma que se gana cuando se es líder.  Si en tu empresa tienes que ejercer el poder algo no anda bien, es hora de revisar las formas que hacemos las cosas y como se hacen, después de todos los empleados son una parte bien importante de nuestro éxito y un buen empleado es difícil de conseguir.

Ejercer el poder no exige inteligencia ni valor.

Aquel día, aquellos empleados discutían como vengarían su malestar hacia el jefe.  Preparaban un boicot, planificaban como ser menos eficientes, en fin cosas malas.

Comentario personal: Nunca en mis Empresas me tuve que preocupar por calcular el número de horas disponibles por enfermedad o vacaciones de mis empleados, con la excepción de uno o dos, en general no faltaban y no buscaban excusas para no ir a trabajar.