VENTAS/MERCADEO: Vendale una nevera a un esquimal

Quizas no te has dado cuenta, pero los momentos más importantes en tu carrera han sido relacionados a las ventas. En realidad no me refiero a venderle una nevera a un esquimal, eso es solo un cuento, pero ya sea al vender un producto, vender una idea o un plan a tu equipo de trabajo o inversionistas, tu habilidad de ventas será protagonista en el éxito de tu carrera.

Desgraciadamente no todos nacemos con el gen de vendedor. No solo eso, los vendedores tenemos un poco de mala reputación. Aun recuerdo cuando le mencione a amigos y familiares sobre mi idea de crear un “call center” para vender por telemercadeo. Un silencio llenó la habitación, entonces alguien dijo “Esos que hacen fraude?”.

Mirando atrás tiene que haber sido una de las mejores decisiones profesionales que he tomado en mi vida. Las ventas me enseñaron a conectar con otras personas, motivarlos a participar de nuevos productos y servicios, aprendí a negociar y aprendí a cerrar la venta. Todo eso que aprendí lo he utilizado toda mi vida, ya fuera en posiciones ejecutivas, consultoria y hasta en mi comunidad. Y tú también puedes hacerlo.

Existen cuatro conceptos fundamentales que debes entender para venderle cualquier cosa a cualquier persona. Tienes que aprenderlos, practicarlos, pero sobre todo personalizarlos e integrarlos en tu DNA, a tu propia situación y a las metas que quieras alcanzar. Listos?

• Haz tu tarea. Conoce tu cliente, tu audiencia, a quien quiera que sea tu cliente. Conoce lo que hacen, sus responsabilidades, sus objetivos. Conoce lo mas que puedas sobre que puede ganar ese cliente al hacer negocios contigo. Conoce tus competidores y todas las posibles objeciones y excusas que te puedan ofrecer para no comprar tu producto. Recuerda que en toda transacción ocurre una venta, o tu le vendes al cliente o el cliente te vende una excusa para no comprar, pero siempre hay una venta.
  
  Es importante también; conocer tu producto. Conocelo mejor que nadie, ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, conocelo de adentro hacia fuera. Sin duda alguna conocelo mejor que todo el mundo y sobre todo mejor que tu cliente. No hay nada peor que tu propio cliente sepa mas que tu sobre el producto, o tu junta de directores o inversionista porque no has realizado tu tarea sobre lo que vendes. Me ha pasado y es de lo peor.
• Pregunta y escucha. Si, lo sé, hiciste tu tarea y sabes todo esto. Estás preparado y apasionado y ansioso por salir a vender. Pues espere, todavia no. Toda esa energía y conocimiento puede hacerte ver agresivo, arrogante. Recuerda que no se trata de ti, sino de quien está sentado al otro lado de la mesa. Se trata de sus necesidades y metas. Así que pregunta como puedes ayudarlos. Pregunta cuáles son sus metas, sus preocupaciones. Luego escucha. Haz preguntas dirigidas a conocer más y luego escucha nuevamente. Sigue escuchando hasta que entiendas la situación completa.
  
  No los hostigues. En algunas ocasiones escucha un poco y hablas un poco y esto lo puedes hacer varias veces. El propósito es ser flexible y no hostigante. Trata de que el cliente hable primero, la información es poder.
  
  Escucha y entiende que es lo mas que le importa y preocupa al cliente. Quizás hable mucho tu cliente pero si escuchas detenidamente sabrás lo que ellos están buscando, lo que los motiva y los obstáculos que tendrás que sobrepasar para hacer la venta. Es como romper una nuez. Si utilizas fuerza bruta terminaras con pedacitos de nueces. Pero si la abres en el ángulo correcto, de la forma correcta abre facilmente. Es lo mismo en las ventas.
• Se genuino. Si tienes el mejor producto o servicio del mundo y se vende solo, felicidades. Estoy seguro que el éxito llegará solo. Si no, entonces debes saber que; toda transacción de negocios envuelve un conexion genuina entre individuos. No significa que será una relación personal y duradera, pero es una relación. Y por el tiempo que dura debe ser genuina.
  
  Para conectar con las personas tienes que explicar las cosas de una forma que el cliente se identifique con ellas. Si has realizado tu tarea, haces las preguntas correctas y escuchas cuidadosamente, debes saber lo que el cliente esta buscando y como sobrepasar sus preocupaciones y ayudarlos a conseguir sus metas. La mejor forma de hacer todo eso es: conectando genuinamente con la persona.
• Se genuino. Has anécdotas, cuenta una historia, utiliza analogías que resuenen con el cliente. Las personas no están sólo motivadas por la lógica e información, también los motiva las necesidades primarias y emocionales.
  
  A la gente le gusta escuchar sobre ideas, características y rendimiento. Pero necesitan escuchar sobre beneficios y que ganan ellos al hacer negocios contigo, más que cualquier otra cosa, lo necesitan. Porque cuando todo esté dicho y hecho y es momento de tomar una decision y estan en ese proceso, es la conexión emocional y la historia lo que recordaran. Es eso lo que los motivara a tomar la decisión que tu quieres.
• Conoce para que equipo juegas. Esto quizas sea dificil de aceptar pero lee bien porque es importante. Quizás estas sentado al otro lado de la mesa o escritorio de tu prospecto, pero en realidad estas en el mismo lado. Mientras más rápido entiendas eso, mas rapido cerraras la venta.
  
  La mayoría de las personas tienen el concepto de ventas erróneo. En cierto sentido, tú trabajas para tu cliente o para quien sea tu prospecto. Eso es así porque tu trabajo es entender que estas para satisfacer sus necesidades. Ayudarlos a conseguir sus metas. Ese es tu trabajo. Eso significa que trabajas para ellos. Y sabes que? Tus clientes necesitan saberlo. Que estas ahí para ayudarlos a ellos. Que somos socios. Que estas dispuesto a mover montañas por ellos y en muchas ocasiones eso es exactamente lo que tendrás que hacer para conseguir la venta.  Esto es así sin importar el tamaño de tu empresa.
  
  El departamento de ventas es el defensor del cliente. En las reuniones de staff el gerente de ventas representa al cliente. Si, es obvio, el gerente de ventas trabaja para la empresa, pero si ese gerente de ventas no es el o la campeona de satisfacer las necesidades del cliente, te garantizo que esas necesidades no se satisfacen.
  
  Una vez tu cliente vea un interés genuino y una habilidad de sobrepasar cualquier barrera para hacer al cliente exitoso, más que nada, te ayudara como vendedor a lograr la venta. Es así como te haces exitoso. Convenciendo a los demás que puedes y los harás exitosos - y luego hacerlo.

LIDERAZGO: 10 formas de motivar tu equipo

Las tendencias de liderazgo como el comprometer el empleado y la inteligencia emocional no me llaman la atención. No es que piense que los empleados no deben tener compromiso ni que sea importante para los gerentes tener empatía. Es que entiendo que el problema es mucho más fundamental que eso.

Pienso que cada vez que aparece una nueva tendencia de gerencia basado en los más “recientes” estudios es una forma de algunos hacer un poco de dinero y de otros tomarse el camino fácil, copiando los demás.

El estilo gerencial de tu empresa debe ir creándose y moldeando, será un reflejo del estilo de liderazgo de sus ejecutivos. Será creado de forma tal que su resultado sea una experiencia excepcional para el cliente y un equipo de trabajo alegre y motivado.

Lo que comienza con un grupo de empresarios con una par de ideas descabelladas, ocasionalmente florece en una cultura única donde los gerentes están inspirados, lo empleados empoderados y todos motivados para conseguir la misma visión y las mismas metas.

Y lo más fascinante es que nunca he visto dos culturas empresariales que operen de la misma manera o forma. Son tan diversos como las características y comportamientos de sus dueños emprendedores.

Mientras, todos los líderes de negocios con los que he trabajado durante los años han tenido su forma única de hacer las cosas y estoy seguro que ninguno estaría en desacuerdo que existen maneras básicas de hacer que los empleados se sientan inspirados, motivados y desafiados con hacer el mejor trabajo que puedan hacer. A continuación mi listado de 10 formas de motivar tu equipo:

1. Su trabajo es impecable: Dan el ejemplo de ser líderes. Si trabajas duro para conseguir que el trabajo se realice y excedes constantemente las expectativas de los clientes, los empleados emularan tu conducta. De igual forma, si pierdes el tiempo todo el día, los empleados seguirán ese ejemplo también.

2. Adoctrinan con el panorama completo: Todo el mundo quieres ser parte de algo grande. Quieren saber que su trabajo importa. Haz que el trabajo de los demás sea importante y explícale como es importante lo que ellos hacen y como afecta los clientes positivamente.

3. Hágase responsable: La mayoría de las empresas fallan a la hora de establecerse metas – o no le dan el seguimiento adecuado o simplemente todo es el plan de una sola persona y esa persona no hace lo correcto de compartir esas metas con su equipo de trabajo. Cuando la gerencia se hace responsable es más fácil hacer lo mismo con los empleados. Pero hay que dejarle saber a todos cuales son las metas.

4. Proveer retroalimentación rápida, buena o mala: Esto es una de las cosas más difíciles para un jefe de hacer, especialmente cuando es mala la retroalimentación, pero también es una de las cosas más críticas en una empresa y una de las herramientas más importantes de un buen jefe.

5. Promueve y reconoce sus aciertos y se responsables por sus fracasos: Punto.

6. Provee lo que necesitan para hacer su trabajo: Dale las herramientas, el adiestramiento y el apoyo que necesiten para ser efectivos; evita los memos y salte del camino.

7. Desafíalos con la mayor responsabilidad que razonablemente puedan manejar: Es naturaleza humana querer lograr cosas, alcanzar metas. Muéstrale que confías en ellos estableciendo una medida de éxito relativamente alta y permitiéndoles excederlas o fracasar por sus propios méritos.

8. Comunicación: Dile lo que está ocurriendo lo más fácil de entender posible sin comprometerlos con información confidencial que no deberían saber o simplemente no necesitan saber.

9. Se lo más flexible posible sin afectar la efectividad del equipo: Si la prioridad es hacer o terminar el trabajo o la tarea encomendada en equipo, eso no significa que todos tienen que trabajar de la misma manera. Las personas son individuales. Necesitan algo de libertad para hacer las cosas lo mejor que pueden.

10. Se humano: Muestra empatía, humildad y sentido de humor. Verás lo lejos que llegarás.

LIDERAZGO: 8 formas de ser un líder con CO…..raje

Cuando a liderazgo se refiere, tener co…raje, es una de las características más importantes.  Viene de enfrentar tus miedos y sobre pasarlos.  Y la recompensa de ese esfuerzo no puede ser más grande.

El coraje es lo que se necesita para ponerte de pie y hablar, coraje es también lo que se necesita para sentarte y escuchar.—Winston Churchill

Yo he tenido que pararme frente a una junta de directores, hacer mi presentación, y al llegar a la última hoja he sentido el miedo de lo que viene después.

No es fácil tener que presentarle a los miembros de una junta de negocios ideas que sabemos no tienen muchas probabilidades pero al momento son las mejor y única opción.  Eso toma coraje, requiere valor.

Cuando hablamos de los atributos de un buen líder, el valor o coraje es de lo más importante.  Surge de sobre pasar tus miedos.  Para ejecutivos actuales y futuros, dueños de negocios, empresarios, vendedores, tener valor o coraje te ayudara a…

SEGUIR TUS INSTINTOS, AUN CUANDO TODOS PIENSAN QUE ESTAS LOCO -  Tuve un jefe una vez que quería crear algo nuevo, algo que no existía y me pidió lo ayudara a presentar su idea a un grupo de inversionista.  Hoy día la empresa es líder no solo en Puerto Rico, sino en varios países de Latino América.  Los fundadores de Google le presentaban su producto a cualquiera que escuchara sobre la oportunidad de invertir en una empresa que solo se dedicaba a búsquedas.  Nunca se rindieron, los emprendedores nunca se rinden.

CAMINAR LA CUERDA FLOJA SIN MAYA DE PROTECCION – Todo dueño de negocios sabe a lo que me refiero.  Te mantiene despierto de noche.  En algunas ocasiones tu único contrapeso es tu fuerza de voluntad y tu coraje.

LLEVAR MALAS NOTICIAS – Una de las cosas más difíciles en la vida es dar malas noticias.  Decirles a los empleados, clientes, accionistas, inversionistas lo que no quieren escuchar requiere coraje.  Hay que decir las cosas como son, por más difícil que sea y eso requiere co….raje.

CONFROTA TUS CRITICOS Y ESCUCHA LO QUE TIENEN QUE DECIR – De la única forma que se puede hacer eso es con humildad y coraje.  Asegúrate que tu coraje y humildad sean mayor que tu ego y arrogancia.

ACTUA SOBRE LO QUE CREES, AUN CUANDO SABER QUE PUEDE DOLER – Es sencillo, hacer lo que crees correcto sin importar lo que piensen los demás.  Tener coraje ayuda a sobre pasar cualquier dolor, lo importante es seguir tus sueños.

COMPETIR CONTRA LOS MAS GRANDES – En todas partes del mundo, miles de empresarios y dueños de pequeños y medianos negocios lo hacen todos lo días.  Requiere coraje.

MIRATE AL ESPEJO Y CONFRONTA LO QUE VES – Muchos de nosotros vivimos en negación porque no queremos aceptar  nuestras realidades.

DESAFIA TU ZONA DE CONFORT Y ENFRENTA TUS MIEDOS – Es más común de lo que piensas.  Hablar en público, pedir ayuda, aceptar derrotas, enfrentar la competencia, conseguir un nuevo cliente.  Todas esas cosas requieren valor, requieren coraje.

¿De dónde viene el coraje? No nacemos con él.  Lo desarrollamos de la experiencia.  Cada vez que enfrentamos un miedo creamos confianza y coraje. No importa el resultado, nunca es peor que sentir miedo. 

Es lo que hace la metáfora “no es cuantas veces te caigas sino cuantas te levantes” tan poderosa.

Eso dicho, cada vez que te dejas llevar por el miedo, lo empoderas. Tarde o temprano las oportunidades se acaban y cuando eso sucede se convierte en resentimiento.

Enfrentar los miedos y evitar el remordimiento deben ser motivadores para todo lo que hagas en tu carrera profesional.

Algo más de lo que estoy totalmente seguro es esto: El potencial de sobrepasar el miedo y desarrollar coraje es el mismo en cada uno de nosotros.  Lo que hagas con ese potencial depende de ti.

EMPRESARIO: 7 ideas para mejorar tu negocio (Cuando necesita un cambio)

Es triste cuando negocios se afectan por la situación económica del país y tienen que despedir empleados o peor aún cerrar operaciones.   Pero es terrible cuando ese cierre se pudo haber evitado.

He mencionado en varias ocasiones que se trata de las personas.  Los negocios se tratan de personas y es la persona que somos que al final del día decide nuestro éxito o fracaso.
  

La inercia es el enemigo número uno de los negocios.  Si quieres que algo bueno ocurra tienes que hacer que algo bueno ocurra.  La vida ee maravillosa cuando puedes relajarte y vivir un día a la vez y dejar que las cosas caigan por su propio peso.  Pero en los negocios las cosas no son así.  Si quieres que algo bueno ocurra, tienes que hacer que ocurra.

Claro, aunque digan que no existe, la suerte es un factor, pero no se puede contar con eso, además de que la suerte no es perenne.   Los empresarios crean su propia suerte en la mayoría de los casos para mejorar su situación y saben que la inercia y el “status quo” son enemigos de todo negocio.

A continuación 7 maneras de hacer que las cosas ocurran para tu negocio.  Medidas para ayudarte a “hacer que las cosas ocurran”.  Encuentra una que toque tu fibra y trátalo, es la única forma de saber que puede ocurrir.

CAMBIO DE TENDENCIAS – El ser humano piensa por naturaleza que los cambios son malos, cuando en realidad son el primer paso para algo mejor.  Cuando trabajamos demasiado para mantener las cosas funcionando, es poco probable que cambiemos algo a menos que sea absolutamente necesario.  Así que hagámoslo necesario.  Si no comienzas con el cambio hacia lo mejor, el cambio ocurrirá hacia lo peor.

PREGUNTA – Estas demasiado metido dentro de tu empresa.  Todos los empresarios lo están.  Así que pregunta a tus empleados, consultores, tu esposa, hijos, incluso amigos.  Pregunta y escucha lo que tengan que decir.  No estés a la defensiva.  Escucha y mantén la mente abierta a nuevas ideas.  No lo tomes personal.  Escucha, es la única forma que aprenderás cosas nuevas de tu negocio.

MIRA LOS NUMEROS – Muchos empresarios son muy buenos moviendo sus productos o servicios, pero el lado de las finanzas es uno que les causa stress.  Aman hacer lo que hacen, pero tablas y números le causan dolores de cabeza.  Si eres uno de esos empresarios y no tienes a alguien que se encargue de los números es cuestión de tiempo antes de que comiencen las sorpresas.  Contrata un consultor o contador y escucha lo que tienen que decir de tus números, te sorprenderás.

TOMATE UN DESCANSO – En algún lugar dentro de tu cerebro, en las partes más oscuras de tu subconsciente, están almacenadas las cosas que quieres hacer y que debes hacer, pero las suprimimos por miedo al cambio o somos muy vagos para hacer el trabajo.  Después de todo el “status quo” es muy fácil.   Así que, calladito en la parte de atrás de nuestras mentes están esas grandes ideas que se quedan ahí mientras el negocio sucumbe.  No dejes que eso ocurra, anímate, tomate uno, dos, hasta tres días libres. Quizás el primero que tomas hace 10 años.  Ve a un lugar en silencio, relájate y mira ver que sale de tu cabeza.  Se le conoce como perspectiva, consíguela.

BUSCA UN SOCIO – Consigue un socio.  En la mayoría de las ocasiones he estado en contra de las sociedades de negocios.  Pero en ocasiones hace falta la contra parte.  Alguien con quien compartir ideas, distribuir el trabajo, las responsabilidades, el stress, ese tipo de cosas.  En ocasiones funciona, la clave está en la química que tengas con ese socio.

ORGANIZATE – Si tu oficina o negocios se ve sucio, desorganizado o triste, es hora de organizar la oficina, limpiar lo sucio y botar lo viejo.  Solo el ejercicio de hacerlo te dará una nueva perspectiva.  Trátalo.

SUBCONTRATA – Si lo sé, subcontratar puede ser lo último que quieres hacer y sobretodo pagar cuando las finanzas no están en su mejor momento.  Pero si entiendes que el costo es mayor a perder el negocio, también lo entiendo.  La realidad es que, hacer en el negocio algo que puede hacer otra persona desde afuera y por una fracción del costo puede ser una gran bendición.  Liberarte de esas tareas que te gastan las energías y tiempo.  El tiempo no tiene precio.  El tiempo es un lujo.  De esta forma te puedes enfocar en lo que eres grandioso y que otro se encargue de lo demás, eso es una estrategia de negocios sana.

Así que, estudia estas ideas y recomendaciones.  No tienes que hacer todas, busca cual es la que más entiendes te puede ayudar y adelante amigo empresario, siempre adelante.

LIDERAZGO: 5 modas que debes evitar

Si los libros de auto-ayuda funcionaran, no habría un mercado para esos libros.

Si quieres ser un buen líder, usa el sentido común.  A continuación 5 tendencias sobre liderazgo que debes ignorar.

Cada cierto tiempo aparece un académico, investigador, gurú, alguien que una vez fue alguien o un wanabi actual con un libro que por alguna razón se vende mucho con nuevas tendencias de liderazgo o auto ayuda.

La mayoría son antiguos conceptos re-empacados con nuevos nombres, con ideas trilladas que se hacen virales y desarrollan un tipo de secta y como aparenta funcionarle a alguien los demás piensan que les funcionara también y todos comienzan a copiar el modelo para ser como ese “líder”.

Pudiera contar los libros de negocios o auto ayuda que he leído que he podido terminar de leer.  Libros que de verdad traen algo nuevo a la mesa.

En mi opinión estos libros sobre liderazgo y auto ayuda no funcionan, son una pérdida de tiempo, te convierten en un clon y te distraen de los que en realidad debes estar haciendo: lograr grandes cosas y pasarla bien en esta vida.

No seas un seguidor.

Ser como Steve Jobs – Yo soy el fanático numero uno de Steve Jobs, pero es por su visión no por su estilo gerencial.  No podemos intentar copiar el estilo gerencial de Apple.  Desafortunadamente no se puede “copy & paste” el talento, sabiduría o el liderazgo de avance.  No trabaja de esa forma.

Debes saber que el Steve Jobs que todos tratan de imitar, no es el mismo Steve Jobs cuyo estilo gerencia consiguió que lo despidieran de la empresa que el mismo fundo.  Ese evento trágico y doloroso lo hizo cambiar.  Fue un proceso por el que tuvo que pasar para crear la compañía tecnológica más importante del mundo.  En otras palabras a esto se le conoce como experiencia.  Eso no se puede copiar.

Comprometer el empleado  – Cierto es que cualquier ejecutivo o líder quiere que sus empleados se sientan importantes y que son parte del éxito de la empresa.  No hay mucho que debatir.  Pero tampoco es algo nuevo.  La manera de motivar los empleados es crear una cultura donde se sientan verdaderamente empoderados, que sientan que en realidad hacen la diferencia con su trabajo, donde se les pongan retos y se les de apoyo.  No hay que ser un genio de liderazgo para saberlo.

Productividad personal y manejo de tiempo - ¿Desde cuándo sacarle a los empleados la última gota de productividad se hizo una obsesión nacional?  Permítanme decirles algo.  Si eres un desorganizado.  Si no trabajas bien en la mañana, si su oficina parece que un huracán le paso por encima, si tienes sobre mil correos electrónicos sin abrir no significa que estas destinado al fracaso y la pobreza.  Significa que eres como la mayoría de las personas exitosas e innovadoras que he conocido a través de los años.

Si aun así necesitas más tiempo, haz lo que hago yo, hago menos.  Menos es el nuevo más.  Prioriza.  Serán más exitosos y felices.  Así de fácil.

Inteligencia Emocional – El estilo tradicional de controlar y ordenar está fuera de moda.  La inteligencia emocional esta en boga.  ¿Quién no quiere un jefe más sensible y empático?  El problema con ese estilo es que es imposible de medir sus resultados objetivamente y es fácil la manipulación versus un sentido de importancia genuino hacia los demás.  Y, si la inteligencia emocional pudiera predecir el éxito o fracaso de un negocio como explicamos el Bill Gates, Steve Jobs y Mark Zuckerberg de la vida.  Sin mencionar decenas que he conocido directamente y son pedantes y creen ser omnipotentes pero son súper exitosos. 

Correcto, no se puede.

Liderazgo basado en fortalezas – Lo que le ha funcionado en el pasado a unos no significa que nos funcionara hoy o en el futuro.

Es sencillo.  Vivimos en un mundo que va de prisa, constantemente cambiando.  Si puedes convertir tus fortalezas en una ventaja competitiva, enfócate en ellas.  Si, por lo contrario, tienes debilidades significativas que pueden llevarte a dispararte en el pie y a su vez en el pie de dos o tres más, ignoraras puede ser un desastre.

En resumen.  La gente que sigue las tendencias de moda, son solo eso.  Son seguidores.  No seas un seguidor.  Se tú mismo.  Crea tu propia cultura. Se líder.  Ten fe en ti mismo.

EMPRESARIO: 7 reglas de la comunicación

Todo el mundo quiere hablar con todo el mundo en LinkedIn, Twitter y Facebook.  Pero si quieres que te
contesten debes seguir algunas reglas.

Antes de las redes sociales, si querías ponerte en contacto con alguien tenías tres formas de comunicarte; cara a cara, por teléfono o por correo electrónico.  Y eso significaba que tenías que encontrarlo y/o conseguir su número de teléfono o correo electrónico.

Ahora puedes hacer una búsqueda y voilá, aparece su cuenta de twitter, Facebook o LinkedIn.  Todo el mundo está al alcance de todo el mundo y todo el mundo lo hace y la competencia por captar la atención de las personas es enorme.  Sobre todo cuando todos tenemos poco tiempo disponible para atender a otros cuando buscamos que nos atiendan a nosotros. :)

Así las cosas, tenemos que diferenciarnos de los demás.  Tenemos que sobresalir, hacernos sentir.  Es la única forma que conseguirás una respuesta.  Cierto, no es fácil.  Es difícil pero no imposible – solo tienes que seguir estas 7 reglas:

QUE HAGA SENTIDO – En muchas ocasiones veo mensajes que no sé cuál es la cabeza ni cuál es la cola.  En ocasiones no está claro cuál exactamente es el mensaje, ni la acción que se requiere.  Simplemente no hacen sentido o no son apropiados, por lo menos para mí.

HAZLO PERSONAL – La gente responde solo a lo que les interesa y la mayoría de las personas solo le interesan ellos mismos.  Por lo que una larga introducción sobre ti no conseguirá su atención.  Si la razón por la que estas tratando de conectar con esta persona es buena, o sea, tienes algo en común con ellos, quizás leíste algo sobre ellos o conoces de alguna necesidad, úsalo.  Solo asegúrate que sea apropiado.

¿QUE HAY PARA MÍ? – Recibimos muchas solicitudes constantemente de muchas personas diferentes.  Algunos escriben párrafos completos diciéndome lo que ellos necesitan y quieren.  Yo entiendo lo que HAY PARA ELLOS.  Pero quiero saber que HAY PARA MI.  Todo el mundo quiere saber que HAY PARA CADA UNO DE NOSOTROS.  Si no hay nada que ofrecer no te molestes en escribirle a esa persona que quieres contactar.  Quizás consigas una contestación elegante, pero eso es todo lo que conseguirás.  Déjale saber a las personas que puedes hacer por ellos.

SE BREVE – Todo el mundo está ocupado todo el tiempo.  El tiempo es su activo más preciado.  Se conciso.  Pero sobre todas las cosas no pierdas un par de oraciones diciendo que sabes lo valioso que es su tiempo.  Eso ya lo saben.   Muestra respeto hiendo al grano.

NO SEAS GENERICO – Si comienzas con una oración como “Buscamos ayuda de gente como tu”, olvídalo, no recibirás una respuesta.  Si crees que conseguirás una respuesta seria con una solicitud genérica creo que estas soñando.

PIDE AYUDA – No me preguntes por qué, pero a la mayoría de las personas les encanta que les pidan ayuda.  Eso dicho, si vas a pedir ayuda hazlo de una manera con la que ellos se sientan identificados.  Como se hace eso dependerá de cada persona.  Mi consejo es que busques información sobre esa persona y busca la manera más apropiada.

NO IGNORAR LO OBVIO – Hay varias cosas a las cual hay que prestarle atención.  Primero el lenguaje.  Si no eres fluyente en el idioma que vas a utilizar para la comunicación, busca ayuda.  No menosprecies a las personas y no tomes atribuciones que no te corresponden.  Se sorprenderán de la cantidad de veces que personas se comunican y dan la impresión equivocada.

LIDERAZGO: 7 cosas que los líderes NO hacen!

En un mundo de seudo empresarios y líderes o wanabis, no trates de ser lo que no eres.

Si entiendes un poco de cómo funcionan las cosas, has aprendido de que el éxito depende tanto de las cosas y acciones que realizas como las que NO haces.  Cualquier líder, empresario o persona de éxito te dirá que la falta de enfoque es uno de los enemigos más insidiosos.

Esto siempre ha sido verdad, pero la tentación de tratar de hacer más o rendirte ante tanta distracción que vivimos diariamente nunca ha sido tan grande como lo es en estos días.

Y aunque hay personas que constantemente se distraen y han encontrado  la fórmula para capitalizar de sus distracciones el éxito está en tu enfoque.  Yo me distraigo y seguramente me pierdo hasta el camino de llegar a casa.

En mi experiencia hay ciertas cosas que los lideres, los verdaderos líderes, sencillamente NO hacen.  No sé si es algo en su DNA o si se trata de algo que aprenden en el camino, esa parte no la he descifrado, pero estas 7 cosas sencillamente no las hacen.

LO QUE TODOS HACEN –
Hacen lo contrario.  Tienen una tendencia natural de cuestionar el conocimiento convencional y el status quo.  Las modas, normas culturales, pensamientos de grupo son cosas que no entienden.  No se preocupan por marcas personales (personal brand), productividad personal o medios sociales. A menos que, ese sea su interés, su pasión, quienes son.

PREOCUPARSE DE DEBILIDADES –
Quizás deberían.  Quizás la diferencia entre las personas exitosas y las realmente exitosas sea esa, no preocuparse por sus debilidades.  De lo que si estoy seguro es que usualmente están muy confiados y cómodos con quienes son.  No están plagados por el miedo ni por la auto duda que descarrila a muchas personas.  No se enfocan en lo que no son.  Lo aceptan.

No me mal interpreten.  Son humanos como tú y yo.  Tienen sus miedos.  Pero una de las razones por las que son exitosos es que hacen lo que les apasiona.  Han encontrado su camino.  Hacen lo que aman, se sienten cómodos con eso, no le temen y lo demuestran con sus acciones y resultados.

PIERDEN TIEMPO -
No es que están súper preocupados por la productividad o manejo del tiempo.  No pierden tiempo porque tienen una visión – una misión.  Verdaderamente quieren pasar su tiempo en esta vida haciendo lo que aman y lo hacen.

No les satisface las actividades en que a los demás se le va la vida.  No pierden tiempo tratando de pensar en lo que piensan los demás.  No se preguntan porque la gente hace las cosas que hacen a menos que sea un problema que quieren resolver. Sencillo

TRATAN DE SER EXITOSOS -
No estoy diciendo que no sean tremendos empresarios.  Lo que quiero decir es que usualmente quieren crear algo, luego quieren crear otra cosa y luego otra.  La mayoría de la gente exitosa necesita hacer cosas, completar cosas, necesitan ganar.  Y lo hacen una cosa a la vez y en el camino… el éxito llega.

SE CREEN LO MAXIMO-
Hay una desventaja de estar indoctrinado con tu propia visión.  Te puedes quedar ciego.  Al final del camino es por qué muchas personas exitosas no pueden mantener el éxito prolongado.  Dejan de hacerse preguntas, sucumben a su propio status quo y se aferran a malas ideas.

Los altamente realizados no se rodena de personas que solo dicen SI, se dejan influenciar por el pensamiento colectivo o aceptan cosas que no sean la verdad y solamente la verdad.  Quizás primero te arranquen la cabeza por llevarles la contraria o cuestionar sus ideas, pero eso no significa que no estén escuchando.

MIEDO A LA COMPETENCIA -
Entienden la competencia, conocen sus competidores y están cómodos con esa competencia.  Usualmente están confiados en sus habilidades y tienen el coraje para enfrentar esa competencia.

Con eso dicho, no son tontos.  Tampoco están seguros que vencerán.  Lo que realmente ocurre es que esa pregunta nunca entra en sus mentes.  Solo hacen lo que hacen bien y le dedican todo su esfuerzo.  Luego, al mirar atrás se dan cuenta que han ganado, pero por poco tiempo y usualmente cuando se dan cuenta de la victoria ya están en la próxima batalla.

TRATAN DE SER LO QUE NO SON –
Ninguna persona exitosa que he conocido trata de ser alguien que no es.  Quien quiera que te diga que te enfoques en auto-promoverte en lugar de hacer lo que amas sencillamente se equivoca.

Suena demasiado sencillo, pero esto es lo más importante en ser diferente a los demás.  En un mundo lleno de wanabis, donde todo el mundo es líder de batidas, multiniveles, “beachbodies” y personas que repiten como papa gallos lo que dicen los demás, no trates de ser quien no eres, tienes que ser tú.

<!--[if !supportLineBreakNewLine]-->
<!--[endif]-->

EMPRESARIO: ¿Padeces de inercia profesional?

style="background: white; line-height: 16.5pt; margin-bottom: 11.25pt; vertical-align: baseline;"> El problema más insidioso y común que enfrentamos en nuestras carreras no tiene nada que ver con encontrar trabajo, conseguir un aumento de sueldo o subir la escalera corporativa. No!  Se conoce como inercia profesional.  La inercia profesional es tan común que es casi una epidemia.

EMPRESARIO: ¡No basta con ser el primero!

Viendo el Super Bowl con uno de mis hijos, sale en pantalla el anuncio de Godaddy.  No estoy hablando del anuncio donde se unen la tecnología con la belleza, no, ese no.  Hablo del anuncio que muestra la pareja, obviamente económicamente acomodada en contraste a las otras parejas que al no colocar su idea de negocios primero que los demás en internet, pues no tienen el mismo éxito que la pareja que compró el dominio en Godaddy y tuvieron éxito.

El anuncio es excelente.

El año pasado para esta misma fecha, en este mismo sofa, escribí sobre llegar segundo en la vida, haciendo referencia al super bowl, ventas y la vida en genereal. Este año, GoDaddy lanza una campaña sobre ser primeros que otros con ideas similares. ¿Coincidencia?  Ja Ja Ja claro que si, no soy tan inteligente.  Además requiere un poco más de esfuerzo, suerte y planificación para mantenerte siendo el primero.

En el 1999 tuve un idea.  Era vender promoción a traves del internet para comerciantes a cambio de descuentos.  Su nombre era PuertoRicoCompra.com.  Desarrollé la idea, la puse en papel y salí a venderla. A levantar capital. 

Mi primera presentación para desarrollarla fue a mi jefe en aquel momento, le parecio maravillosa, me dio ideas para mejorar el servicio y cordialmente me dijo que no invertiría.  Mi segunda presentación para levantar el capital fue a un total desconocido que construia un edificio cerca de mi casa, toque a su puerta, le expliqué mi idea y me dio $24,000 y una oficnia para desarrollar la idea.

Un año despues teniamos sobre 300 comercios participando, pero no habiamos podido vender ningún descuento.  Habia gastado los $24K que habia conseguido y como $15K de mi propio dinero.  El segundo año pensé mi idea no funcinaría, pero estaba convencido a hacerlo. Cambié mi estrategia, comencé a anunciar las ofertas por email y una fuerza de ventas para vender los descuentos.  Para el tercer año ese pequeno proyecto generaba aproximadamente $150K en ventas anuales de descuentos.  Se les parece ese modelo económico a algo que hay por ahi donde colocan los descuentos en las redes sociales y por correo electronico?

Despues del 2004, ese proyecto me llevó a conocer otras oportunidades y tan pronto la ventas disminuyeron un poco, me dediqué de lleno a otro tipo de negocios que fueron en su momento mucho más rentables.  Años después y hasta el día de hoy, otros venden mucho más de lo que yo pude vender en 4 años en un par de meses.  Como ven, yo "creo" haber sido el primero, pero no me mantuve. No me arrepiento de nada, de esa idea salieron muchas cosas, oportunidades, personas y experiencias que no cambiaría por nada del mundo. 

Pero aprendí que no basta con ser el primero.  Ser el primero definitivamente es una gran ventaja, pero requiere deseo constante, requiere ambición, requiere cuestionar el "status quo" todo el tiempo, requiere  notar los cambios en el mercado, adaptarse y actuar.

Y aunque no puedo comparar mi pequeña paginita de internet con descuentos a empresas como Reseach in Motion, los mismos principios pueden aplicarse. 

Cuando hace unas cuantas lunas, RIM lanzó un teléfono con un teclado que volvió loco a los ejecutivos e inversionistas.  Cada reunion tenia 3 o 4 personas enviando correo electrónicos, desarrollando dedos atrofiados y la vida era mejor.  RIM habia lanzado al mercado el Blackberry.

Años después Apple lanza un producto a colores, con una pantalla táctil y con aplicaciones creadas por terceros y los amigos canadienses de RIM se durmieron en los laureles.  Menospreciaron el aparato de Apple y en poco tiempo ya no eran los líderes del mercado, aun cuando fueron los primeros.  Seguro que hicieron millones y millones de dolares, pero les falto 3 cosas necesarias para no sólo ser los primeros sino los mejores.  Estas son:

Liderazgo -  le tomó a los ejecutivos de RIM un periodo de 4 años y medio darse cuenta que el iPhone habia llegado para quedarse.  En ese momento habian perdido alrededor de 70 billones de capitalización en el mercado.  Aun asi trajeron un ejecutivo de dentro de la empresa que también le tomo un tiempo hacer los cambios necesarios.  Hoy tienen un nuevo sistema operativo y parecen recupererar algo del mercado pero no creo se puedan sostener.

Muy poco, muy tarde - El mercado de celulares es uno cruel y no perdona. Ese cambio de RIM les tomó 6 años, por lo que no creo se puedan recuperar.  En mi caso, cuando comencé a ver una disminución en el mercado, vendí mi idea y otro desarrolló algo diferente.  No obstante nuevos productos y servicios acapararon el mercado en el tiempo que se tardaron en redisenar mi proyecto.

Satisface las necesidades de tus clientes - Claro que el Blackberry satsiface las necesidades del cliente de hacer llamadas y enviar correos electrónicos.  Lamentablemente las "necesidades" han cambiado.  Ahora, a diferencia de hace 7 años, los usuarios tienen la necesidad de jugar, tomar fotos, acceder las redes sociales entre muchas cosas más.  Y aunque el nuevo BB podrá hacer todo eso, las necesidades fueron satisfechas por un nuevo jugador en el campo.

En fin, todo esto es ley de negocios y ley de vida. Ya lo dijo Darwin - "no es el más inteligente el que sobrevive, ni el mas fuerte, es el que este dispuesto a aceptar el cambio".

EMPRESARIO: 4 palabras que te salvarán la vida

Ocurre todos lo días. Tu jefe, un cliente, alguien necesita algo para ayer. No, no lo necesitan ahora, lo necesitan… ayer! Hoy no puede ser. Tienes que montarte en un Delorean, darle atrás al tiempo y realizar la tarea antes de que te la pidan. 

Pero no solo son los jefes. No. Hay empleados que motivados por un deseo innato de vivir en pánico, entran corriendo a las oficinas de sus jefes con emergencias, demandas y requisiciones que simplemente de no tenerlas no podrían vivir. El cielo se caerá, la Tierra se detendrá y lo muertos se levantarán.

¡Que viva el ASAP!!!

Pero si todos aprendiéramos a decir estas 4 palabras, las organizaciones serían más efectivas, el lugar de trabajo seria menos tenso y los negocios serían más exitosos. Trátelo, liberará su alma y te volará la mente. Dígalo conmigo: “MAÑANA ES OTRO DIA”.

A continuación 5 ejemplos o situaciones de cómo y cuándo sencillamente debemos decir, “mañana es otro día! Puede mejorarte a ti y las ejecutorias de tu equipo, sin mencionar los niveles de presión arterial.

(1) La mayoría de las personas no se percatan de lo poco profesional y auto-destructivo es que permitan que sus propios sicodramas estén en el lugar de trabajo. Si tienes estrés, necesitas aire porque tienes demasiado trabajo, te sientes menospreciado y ya no puedes aguantar otro día más de esta situación, dese un par de copas y verifique si en la mañana siguiente las cosas no se ven un poco menos dramáticas. Es mucho mejor que auto-destruirse. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(2) Los jefes con el estilo disruptivo de constantes simulacros de tsunami, interrupciones constantes, sobrerreacciones a eventos relativamente insignificantes y la estrategia “du jour”, solo consiguen destruir productividad y la moral de los empleados. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(3) Cuando se trata de resolver problemas, “brainstorming”, creación de ideas o cualquier otra actividad que requiere del lado derecho de tu cerebro para crear algo nuevo y único, tomate el resto de la tarde libre. Lo más probable que esa gran idea te llegara cuando menos lo esperes, a veces hasta en el baño. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(4) Cuando las negociaciones están estancadas, siempre es buena idea tomarte un receso y ambas partes tendrán la oportunidad de revisar sus estrategias. Más veces que no, una de las partes regresa al otro día a la mesa con una nueva perspectiva. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

(5) Las virtudes del fracaso son un tema popular estos días. Mientras es verdad que si quieres llegar a cualquier lugar debes fracasar en los negocios – muchas veces- eso solo funciona si aprendes de tus errores y sigues adelante. No se trata de quedarte estancado en la derrota y llevar ese masoquismo donde vamos. Se trata de aprender y seguir adelante. Solo nos hacemos sabios si aprendes las lecciones, te perdonas – de verdad te perdonas a ti mismo – y sigues haciendo negocios. Y sobre todo, tratas el fracaso de los demás de la misma forma. Diga - “MAÑANA ES OTRO DIA”.

La próxima vez que te sientas estresado, que no puedes más, que estas estancado, solo di esas 4 palabras. Si no te funciona, me llamas. Yo te arreglo.

VENTAS: 5 lecciones en ventas para la vida

Antes de ser consultor de negocios y después de ser contador, en algún momento tuve una empresa que se dedicaba a las ventas, solo ventas.

style="background: white; line-height: 16.5pt; margin-bottom: 11.25pt; vertical-align: baseline;">

No exagero cuando les digo que fueron los años más gratificantes de mi vida profesionalmente y los más rentables. Muchos beneficios, buenas relaciones interpersonales y mucho dinero.  Porque lo deje? Eso es otro blog.

Si quieres ser un ejecutivo importante en alguna empresa, un empresario o lo que quieras ser, vender es una herramienta crítica para avanzar en tu carrera.  Te enseñará a presentar, negociar y codearte con gente importante.  Aprenderás a vender tus proyectos, tus ideas y a ti mismo.  Y aprenderás los principios básicos de los negocios y las finanzas.