VENTAS /MERCADEO: ¿Qué es APTITUD DE MERCADEO?

Según los expertos, mercadeo se puede definir como – «el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».  También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

David Packard – si el de Hewlett Packard, una vez dijo “el mercadeo es demasiado importante como para dejárselo al departamento de mercadeo”.  Entonces, si no es departamento de mercadeo, ¿quién estará a cargo del mercadeo o la comercialización de nuestros productos?

Quizás la excepción a esta regla lo fue Steve Jobs que además de ser un comercializador o marketer brillante era el CEO de la empresa.  Como jefe tenía muy pocas restricciones y ya sabemos cómo funcionó todo.  Pero, ¿Cuántos gerentes de mercadeo podemos empoderar para no solamente correr el departamento pero también correr la empresa?

La verdad es que usualmente los gerentes de mercadeo y ventas están locos.  Yo personalmente pienso que tienen que tener algún cable suelto y muchos de ellos solo tienen una cosa en mente… vender, mercadear, vender y mercadear y luego vender un poco más.  Lo cual me parece maravilloso, pero tenemos que tener cuidado porque hay otras áreas que necesitan atención y un buen gerente de mercadeo necesita poseer APTITUD DE MERCADEO.

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¿Qué es APTITUD DE MERCADEO? 

A continuación les regalo un listado de 8 cosas que constituye esta aptitud y que debe poseer todo buen gerente de mercadeo:

1. Compresión del negocio y la operación: Un conocimiento visceral de lo que constituye un negocio sólido, finanzas fuertes, responsable por el P&L y ejecución perfecta.

2. Pasión por el producto: Pasión por cada aspecto del producto o servicio que la empresa mercadee.  Conocimiento detallado del mercado y lo que se necesita para ganar.

3. Rayos X: Un conocimiento amplio y profundo de todas las partes de la cadena alimenticia de tu industria, logística e infraestructura.

4. Inspirador y perspicaz: Un visionario con grandes ideas interesantes, capaz de reconocer esas ideas e inspirar (e innovar) a otros a creer en ellas.

5. Sabe lo que quiere el cliente: Pasión y empatía en la relación con el cliente y la experiencia del usuario con su producto.

6. Promociones: Un entendimiento intuitivo de lo que se requiere para salir sobre los demás, sobre la competencia.  Sabe cómo crear un “buzz” y construir una marca.  Conocimiento vasto de todos los vehículos de promoción disponible desde las raíces hasta llegar a las masas.

7. Liderazgo: Capaz de llevar a grupos y personas diversas, todos con ideas y opiniones diferentes al consenso y la acción.

8. Balanceado: El equilibrio “perfecto” entre el lado derecho e izquierdo del cerebro. La inteligencia en mercadeo combina la habilidad de pensar, razonar y actuar lógica y metódicamente.  Con la habilidad de conectarse emocionalmente e inspirar a uno mismo y a los demás.

Luego de ver esta lista de atributos que constituyen la aptitud de mercadeo entiendes porque es tan difícil conseguir a alguien con todos ellos.  Seamos realistas y objetivos, ¿cuantas personas conoces con todos esos atributos?

Nota:  Mi opinion es que la empresa, dependiendo del tamaño, debe tener un gerente general y un gerente de mercadeo.  Dos posiciones separadas, de esa forma cada cual se ocupa de lo suyo y pueden ser mas eficiente.

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EMPRESARIO: 12 verdades que van contra la intuición!

Los opuestos se atraen, pero estoy seguro que lo contrario también es verdad, como por ejemplo las dos alas de un pájaro.  Lo sé, es paradójico pero aplica a los negocios también.

Por ejemplo, hace sentido que el grupo gerencial de una empresa tenga una gama diversa de habilidades y experiencias, pero las empresas también se benefician de tener una cultura en común y un sistema de valores comunes.

Así observando las cosas, me he dado cuenta que las lecciones en la vida personal y de negocios en ocasiones van en contra de la intuición o son paradójicas.  He hablado antes de seguir la intuición pero también he notado que hay cosas que simplemente van en contra del sentido común.

Sin que se me queme el cerebro por pensar demasiado, aquí van 12 verdades en los negocios que he aprendido durante los años, aunque algunas de ellas simplemente no las puedo explicar ni entiendo por qué, otras se explican por si solas, aquí vamos,

• Para entender cómo funcionan las cosas, observa y no preguntes porque. Hay ocasiones que es bueno preguntar por qué, pero a veces confunde y complica las cosas y previenen de ver la simplicidad de las cosas que realmente ocurren.

• La percepción es la realidad.  Puedes crear un producto y mercadearlo, pero lo que tú piensas de ese producto no es lo que realmente cuenta al tratar de venderlo.  Lo que en realidad importa es como lo ven tus clientes.  De igual forma, el verdadero tu es como los otros te perciben, aprende a percibirte tú mismo.

• Tienes que tomar riesgos para aumentar la estabilidad y seguridad.

• Si todo el mundo va en una dirección, ve hacia el lado contrario. 

• Mientras más control quieras tener, menor control tendrás.  No trates tanto de controlar todo a tu alrededor, deja ir algunas cosas y ganarás.

• Cuando tengas problemas con los demás, las respuestas están dentro de ti, no en ellos.

• Si buscas éxito constante, entonces tienes que cambiar según los tiempos.  Mantener el status quo solo te llevará a perder todo.

• Los mejores vendedores son los que menos dicen.  En realidad esta es fácil, no aprendes nada de las necesidades de tu cliente escuchandote a ti mismo.

• Si quieres crecer en grande… piensa pequeño.  Capturar nichos es la mejor forma de hacer crecer un negocio.  Aquel que quiere crear un imperio desde el comienzo… fracasa.

• Obstáculos y oportunidades son la misma cosa. 

• En este mercado tu meta debe ser aumentar ventas, no ganancias.  Si te enfocas en vender y no en aumentar tus ganancias, tu negocio crecerá y las economías de escala se encargaran de aumentar tus ganancias.

• La gente que actúa como si lo supieran todo, son los menos que saben.

Ahora cuéntenme cuales de estas es su favorita y cual pueden añadir a esta lista.



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LIDERAZGO: Perder es peor que parir!

Me encantan los deportes y estas pasadas semanas he estado de pláceme y he podido apreciar el alto rendimiento de los atletas, de sus equipos y de sus “coaches” o líderes.  Es impresionante ver lo que hacen, como lo hacen y como lo celebran. 

Culson ganó bronce y aunque no era lo que él esperaba ni un país completo, definitivamente es una razón para celebrar y festejar.  Sobre todo en Puerto Rico que celebramos todo.

Les tengo que ser honesto, en algún momento pensé que toda la presión que se puso sobre nuestra mayor oportunidad de medalla sería demasiada responsabilidad para nuestro Javier y que al final no ganaría medalla.  Pero nos demostró de lo que era capaz ante los ojos del mundo y aunque fue como correr una montaña rusa al final salió airoso.  Pensándolo bien así mismo es la vida, con altas y bajas.  De igual forma así son los negocios.

Las empresas más importantes hoy día – Apple y IBM (entre otros) – han tenido sus altas y bajas, incluso en su momento pensaron no sobrevivirían.  Por otro lado el cementerio corporativo está lleno de grandes empresas con grandes batallas y lamentablemente no lo lograron. 

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Llegar segundo en las ventas y en los deportes!

La realidad es que ningún equipo ni compañía llega a la cima y sigue corriendo al frente del grupo desde su creación. La entropía y competencia hacen un buen trabajo en terminar con las dinastías y nivelan el campo de juego.  No, ganar no es fácil mis amigos.  Por eso es que se siente tan bién cuando ganamos.  

No hay nada mejor que una buena batalla o carrera y venir de atrás y ganar en contra de todas las apuestas.  Es lo que en realidad te hace sentir vivo.

Entonces, estamos claro de que ganar es bueno, no es fácil ganar una y otra vez y es aun más difícil cuando has sido derrotado alguna vez. Eso ya lo hemos establecido.

Así que si en tu vida has salido airoso o te han contado hasta diez mientras estas en la lona, hay 4 cosas que hacen la diferencia para cualquier empresa, organización o equipo.

Liderazgo, verdadero liderazgo.  Hay una tendencia sobre el crowdsourcing (distribución de tareas y responsabilidades entre un equipo) y su pensar de que los lideres están sobrevalorados o no hacen tanta falta.  Eso es basura.  Cambiar el curso de cualquier empresa comienza con liderazgo o no termina bien.  En mi opinión además de liderazgo, toma ideas innovadoras, entender lo que está pasando, crear un nuevo camino y galvanizar el equipo.

La realidad de cómo llegaste donde estas.  Hay que aceptar, reconocer y entender en la situación actual y como llegamos a la misma.  Si no entiendes de dónde vienes y como llegaste, no sabrás como cambiar el rumbo de tu empresa y/o equipo hacia la nueva dirección. 

Manejar el balance final.  ¿Cómo sabes cuándo es el momento de cambiar el rumbo de una empresa? Sencillo, es cuando se está acabando el dinero y las opciones.  Mientras más rápido te des cuenta que está sucediendo más rápido podrás tomar los pasos para cortar los gastos y manejar el balance final.  Recuerda, para que cualquier cosa pueda crecer tiene que estar saludable, en este caso financieramente.

Dirección inspirada.  Claramente las cosas han cambiado -  internamente, externamente o ambos- sino la empresa no tendría problemas.  Con un nuevo liderazgo, un claro entendimiento de la situación, control de gastos, la última pieza del rompecabezas es establecer las acciones y el camino a tomar.  Una dirección que ofrezca un valor único a los clientes y una estrategia que le gane a la competencia.  Al final del día es la ejecución lo que cuenta.

Comentario:  Mi papa decía que perder era peor que parir.  No se cuan verdad sea eso porque yo nunca he parido y las mujeres que si lo han hecho y me cuentan del proceso parecen solo recordar ver y tener en sus brazos a sus retoños por primera vez.  Y obviamente muchas vuelven a parir, no sé si porque el dolor se olvida o porque la recompensa de un hijo es mayor que cualquier dolor en el mundo, pero yo recuerdo mis peores derrotas como si fuera ayer y en ocasiones al recordarlas tenso la quijada y cierro los ojos como si corriera en una montaña rusa. 

EMPRESARIO: ¿Cómo ser un empresario OLIMPICO?

Viendo las olimpiadas no puedo evitar pensar en los atletas y como, además de la comercialización obvia (que es muy buena), se puede comparar con los empresarios.  De igual forma, como la idea de participar en competencias no es tan diferente a la vida empresarial que muchos de nosotros llevamos día a día.

A caso no competimos constantemente? Y que me dicen de la preparación para alguna presentación, visita de ventas, reunión de equipo o juntas, todos similares a la preparación de alguno de estos atletas.  Es una realidad que tenemos que estar listos en todo momento para la gran carrera.

Pero la mayor diferencia se basa quizás en la preparación física.  Obviamente ellos requieren preparación y condicionamiento en cada musculo de su cuerpo, la mayoría de nosotros tenemos bien desarrollado el dedo índice para cambiar de pantalla en nuestras tabletas y oprimir el botón del control remoto de nuestros televisores.

No obstante, tanto los atletas como los empresarios, visionarios y jefes comparten los mismos desafíos mentales.  Y al igual que estos grandes atletas que vemos en la televisión existen estrategias para sobrepasar estos desafíos mentales que en ocasiones nos hacen perder la esperanza, la confianza y deseo.  

Desafío # 1 – Miedo.  Para las olimpiadas, en ocasiones se requieren años de preparación que desenlazan en un solo evento.  Para los empresarios el miedo puede resultar en una presión innecesaria que puede desenlazar en un evento que paraliza o desanima si el resultado no era el esperado.  Cuando el miedo te paraliza, regresa a lo básico, a lo fundamental, no trates de hacer más de lo que puedes.  En más ocasiones que las que piensas será suficiente dar lo mejor de ti y no más de lo que puedes dar.

Desafío #2 – Pensamiento negativo. Una mala racha le pasa a cualquiera, ya sea en los deportes, en los negocios y en la vida.  Comienza con hacerte preguntas positivas cuando esos pensamientos de duda llegan a tu cabeza.  Pregúntate siempre: ¿Qué bueno puedo sacar de esta situación?, ¿Qué herramientas necesito para moverme en la dirección que necesito ir?  Con estas preguntas comenzarás el proceso de moverte hacia delante.  Quizás ese cliente que tanto quieres no es el que te conviene actualmente, quizás esa venta te llevaría a encajonarte, o quizás ese contrato te llevaría lejos de tus objetivos originales.  Mientras más rápido comiences a cambiar lo negativo a lo positivo, más rápido comenzarás a ver las nuevas oportunidades ante la adversidad.

Desafío #3 – Cansancio. Igual que los atletas, los empresarios en ocasiones sufren de cansancio, lesiones y agotamiento.  Hasta el empresario más resistente se puede cansar por todo el esfuerzo y trabajo que le dedicamos a nuestros negocios.  En adición a una buena alimentación y planificar vacaciones es importante planificar momentos de ocio, donde puedes despejar tu mente del negocio aunque sea por un par de horas.  Está probado clínicamente que la meditación puede ayudarte a concentrarte mejor, así que inténtalo, descansa ese gran musculo mental que te ayuda tanto.

Recuerda que los talentos y destrezas que tienes actualmente te han llevado a donde estas en estos momentos.  Utiliza la visualización e imagínate teniendo el éxito que tanto deseas.  Hazlo a menudo, visualízate, enfócate en el momento de gloria, en el momento de éxito, cuando recibes la medalla de oro.  No pienses en el pasado ni te preocupes por el futuro.  Determina tu próxima jugada para conseguir lo que quieres.  Si lo que te preocupa es ese contrato que está pendiente, haz una lista de cosas que te darán la mayor oportunidad para conseguirlo.  Estudia tu competencia, sus fortalezas y debilidades y capitaliza, después de todo tu medalla de oro está esperando por ti.

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