VENTAS: A Galileo lo pasaron por la piedra!

Como les había mencionado antes, una de mis grandes pasiones son las ventas.  Todos somos vendedores y todos estamos vendiendo en todo momento.  Nos vendemos a nosotros mismos cuando estamos en el trabajo, cuando compartimos socialmente y hasta cuando tratamos de convencernos de lograr algo.

En la película “Glengarry Glen Ross” hablan de los ABCs… “Always be closing”.  O sea, siempre tenemos que estar cerrando la venta.  También creo fielmente que en cada llamada de ventas, visita o gestión de venta, siempre pero siempre ocurre una venta.  O usted le vende algo a su prospecto o el prospecto le vende una excusa de porque no puede comprar.  Lo ideal es lograr la venta de su producto y crear una relación de ganar – ganar.

Pero para lograr la venta hay varios factores que deben existir y más adelante hablaré de la parte técnica de la venta.  No obstante al final del día, para lograr la venta es más importante persuadir al prospecto que convencerlo.

Quizás la experiencia más frustrante para un vendedor es obtener la aceptación del cliente de que el producto es bueno, le ahorrará dinero, es necesario, le gustaría tenerlo, puede pagarlo, pero no lo va  a comprar. 

En muchas ocasiones, esto indica que el prospecto está convencido de los méritos (o al menos parece estarlo y que usted le “vendió” la idea), pero todavía no ha podido persuadirlo de tomar una acción.

Aristóteles está considerado como uno de los pensadores más brillantes de todos los tiempos, pero tenía una creencia totalmente errónea.  Creía que si dos objetos con pesos diferentes del mismo material se dejaban caer desde la misma altura, caerían a distintas velocidades.  Esta creencia se impartía en la Universidad de Pisa. 

Años después apareció Galileo, desafió esta teoría y afirmó lo contrario.  Los demás profesores y estudiantes estaban asombrados de que Galileo se atreviera a refutar lo que el gran Aristóteles había enseñado, y lo retaron a que probara su posición.

Galileo la probó, subiendo a la torre de la Universidad y con dos piedras de diferentes pesos y tamaños las dejo caer al mismo tiempo.  Las piedras de Galileo llegaron al suelo al mismo tiempo. 

Galileo convenció a los estudiantes y profesores de que el tenia razón y Aristóteles estaba equivocado.  Pero ¿Adivinen que fue lo que siguieron enseñando en la Universidad de Pisa?

Correcto, siguieron enseñando la teoría de Aristóteles.  Galileo los había convencido, pero no los había persuadido.  Como ven, Galileo probo su teoría, les “dijo” y “mostró” que su teoría era la mejor y la correcta y aun así no consiguió vender la idea.  No lo logró porque pudo convencer pero no pudo persuadir. 

Hágase dos preguntas;

¿Cómo persuadir a la gente?  No se le “dice” a la gente, se le “pregunta”. Se persuade haciendo preguntas y siempre siempre siempre pensando en el mejor interés del prospecto.  Cuando persuadimos para conseguir nuestro propio interés se convierte en manipulación.

¿Qué es persuasión? - el término persuasión se deriva del francés, “dar buenos consejos con anticipación”.

Ahora… vamos a vender algo.